Luděk Vokoun: Největší radost? Lidi v týmu

Nový obchodní ředitel Broker Consulting je v Brokeru prakticky od začátku, tedy přes 27 let. Žije a působí v Plzni. Ve volném čase hraje golf, fandí plzeňské Viktorii, cestuje a večer si rád pustí český seriál. Je přesvědčený, že skutečný úspěch se pozná podle toho, jak se daří lidem kolem vás.

Luďku, gratulujeme vám k postupu na obchodního ředitele. Co vám jako první problesklo hlavou, když byl postup jasný?

Nebyl to žádný filmový moment. Spíš uvědomění si celé cesty a lidí, kteří na ní byli se mnou. Ten postup pro mě hodně znamená a vážím si ho, ale nikdy jsem ho nevnímal jako cíl, za kterým bych se hnal. I když přiznávám, že mě těší, že jsem to stihl do první dvacítky obchodních ředitelů. V týmu jsme prostě dělali práci tak, jak jsme si ji nastavili. Dlouhodobě jsem říkal, že až budeme stabilně dělat kolem 7000 bodů, jednou to klapne. A klaplo. Moje priorita nikdy nebyl samotný postup, ale poctivě odvedené výsledky. A největší radost z celého toho milníku mám hlavně kvůli lidem v mém týmu. Právě jejich práce, růst a úspěchy jsou pro mě nejlepším potvrzením, že jdeme správnou cestou.

Rok 2025 byl mimořádně silný. Jak velkou roli sehrál na cestě k postupu?

Ten rok nám opravdu výjimečně nahrál. Dařilo se nejen nám, ale celé firmě, a já jsem rád, že jsme k tomu mohli přispět i naším růstem. Když jsem se na ta čísla podíval zpětně, vyšlo z toho, že jsme během 12 měsíců byli sedmkrát první a pětkrát druzí v kategorii regionální ředitel senior. Občas nás někdo předběhl – to k tomu patří – ale celou dobu jsme jeli v klidu a bez zbytečného tlaku. Silný byl hlavně závěr roku. A to nejdůležitější pro mě přišlo právě v prosinci. Oba moji oblastní ředitelé senior dosáhli na pozici regionálních ředitelů. Magdalena Dobišová i Roman Skala měli přes 19 000 bodů. Když dva lidé v týmu udělají taková čísla, víte, že to není náhoda, ale pevný základ. Pro ně to byl jasný cíl, šli si za ním a moje role byla hlavně v tom je podporovat. To byla moje největší radost z celého toho roku. Mnohem víc mě těší jejich postup.

Jak vůbec motivujete svůj tým?

My jsme to měli nastavené trochu jinak. Nehlídali jsme jednotlivé body, ale měli jsme jasně dané, že pokud nebude vyhlášený postup, bude vyhlášená prémie za dosažení 50 000 bodů jako tým. Když jsem postoupil na regionálního ředitele senior, letěli jsme společně na týden do New Yorku. Byl to krásný výlet, a hlavně něco, na co všichni dodnes moc rádi vzpomínáme. Říkal jsem si, že by bylo hezké navázat a dát týmu znovu výzvu…

Kam to tedy bude?

Původně jsem přemýšlel o Japonsku, ale nakonec se mi do hlavy vrátila jiná myšlenka – vzít obchodní ředitelství na loď, která vypluje z Martiniku. Pro mě to má i osobní rovinu. Na lodi jsem totiž v roce 2000 vlastně začínal svoji kariéru. Byli jsme tehdy mezi šesti lidmi, které Petr Hrubý vzal na základě výsledků na plavbu z Miami přes Bahamy, Panenské ostrovy a další místa. Byl to zážitek, který si pamatujete celý život. Takže vyplouváme 11. prosince z Martiniku a během plavby navštívíme Grenadu, Barbados, Svatou Lucii a další ostrovy. Už teď se na to všichni těšíme. A upřímně, já mám velkou radost, že 12 lidí si na tuhle prémii opravdu sáhlo a vybojovalo si ji celou, další čtyři pak alespoň částečně. A důležité je říct, že to nebylo za „splněné body“, ale za reálně vydělané peníze. A to je podle mě úplně jiný typ motivace.

V čem je tahle motivace silnější?

Pro mě je klíčová jedna myšlenka, kterou často zmiňuje i Petr Hrubý – „dostat nováčky na peníze“. Cílem nebylo, aby lidé „plnili plán“, ale aby si opravdu vydělali a cítili, že jejich práce má konkrétní výsledek. A právě k tomu jsem chtěl využít i pozitivní energii a euforii, kterou přinesly roky 2024 a 2025. A to se povedlo. Ne každého to samozřejmě motivovalo – což jen potvrzuje, že vnější motivace nefunguje plošně. Že funguje jen ta vnitřní. Já s nadsázkou říkám, že vnější motivace je jako smrad – kolem některých lidí prostě projde, aniž by si jí všimli. O to víc mě těší, že jsme těch výsledků dosáhli s lidmi, kteří přímo řídí své týmy a nesou za ně odpovědnost. Mám radost z konkrétních spolupracovníků – že postoupila Majda, postoupil Roman. Obrovský kus práce odvedli také Lukáš Bendík a Richard Haidlmayer, u kterých vidím velký potenciál stát se dalšími regionálními řediteli. Pomohli nám i noví spolupracovníci a celé to probíhalo v klidu. Bez stresu, bez večerních porad, bez neustálého telefonování. Prostě jsme dělali práci tak, jak jsme byli zvyklí – a ono to fungovalo.

Když mluvíte o nových spolupracovnících – jak se vám dnes daří získávat nové kolegy do týmu? A jak se tenhle proces změnil za těch 27 let, co jste v oboru?

Když jsem nastupoval do Broker Consulting v roce 1999, měl jsem pocit, že už všichni lidé všechno mají… a já vlastně přišel pozdě. Tenkrát jsme pracovali prakticky jen na doporučení, bez možnosti reklamy nebo větší podpory značky. Postupem času se to výrazně změnilo a dnes je značka Broker Consulting jednou z nejsilnějších v oblasti propojení financí a realit. A to nám při náborech hodně pomáhá. Říkám to otevřeně – nastoupit k nám je dnes poměrně jednoduché. Úspěch už ale jednoduchý není. Musí tam být vnitřní tah na branku, chuť pracovat a mít nad sebou nadřízeného, který je sám úspěšný a umí obchod. Když to shrnu, máme dnes dva typy nováčků. Jedni jsou mladí, s takovou zdravou drzostí a energií – jejich velkou výhodou je práce s technologiemi. Druhou skupinou jsou životně zkušenější lidé, u kterých sázíme hlavně na sociální kapitál, na jejich kontakty, důvěryhodnost a vztahy, které už mají vybudované… A pak je tu jedna zásadní věc – úspěšný je ten, kdo se dokáže vyrovnat s odmítnutím. Bez toho to nejde.

A jak se mám tedy vyrovnat s odmítnutím?

Odmítnutí k našemu oboru patří a každý se s ním vyrovnává jinak. Já mám ale jednoduchou radu – nebýt na to sám. Když přijde splín nebo se mi nechce zvednout telefon, zavolám někomu pozitivnímu. Mně na začátku hodně pomáhal Petr Hrubý, který dokázal člověka vždycky vrátit do pohody. A to říkám i svým lidem: když je vám úzko, zavolejte, nebo přijďte. Ve dvou se všechno táhne líp. Druhá důležitá věc je nepřehazovat vinu na klienta. Je lepší se ptát, co jsem mohl udělat jinak já. Ve většině případů se dá změnit přístup, otázky nebo způsob komunikace. A hodně pomáhá i práce s typologií klienta. Ne s každým se mluví stejně, a právě tohle se dá naučit. Máme na to v rámci firmy skvělá školení a moje doporučení je jednoduché – absolvovat je, zapisovat si poznámky a pracovat s nimi v praxi.

Co byste ještě nováčkům na začátku kariéry rád doporučil?

Základ je umět poslouchat a ptát se. Nováčkové mají často pocit, že musí klienta přesvědčit spoustou informací, ale ve skutečnosti mnohem víc funguje zájem o člověka jako takový. Druhá věc je nemluvit technicky. Klienta nezajímá, jak se produkt jmenuje nebo kolik má paragrafů, ale co mu to přinese do života. Klid, jistotu, nové bydlení, splněné plány. To jsou věci, které rozhodují. A třetí doporučení – brát naši práci opravdu jako poslání, službu. Pomáháme lidem dělat důležitá životní rozhodnutí. Když tohle člověk pochopí, všechno ostatní už si postupně sedne samo.

Co vám dlouhodobě funguje u klientů nejvíc?

Vztah. Všechny schůzky si domlouvám osobně a už z telefonu vím, s čím klient přichází. A na to pak navazuju hned při setkání. A pak je tu moje „kafe“. Klient často řekne, že si ho nedá, a já odpovím: „Já jsem na vás čekal – dáte si malé, nebo velké?“ Nejde o kávu, ale o prolomení bariéry. O to, aby si spolu sedli dva lidi, ne konzultant a klient. Zásadní je ptát se na věci, které už o klientovi vím, a jít trochu „na tělo“. Ne povrchní small talk o počasí, ale opravdový zájem. Čím dřív se vytvoří vztah, tím přirozenější a úspěšnější je celá další spolupráce.

Výraznou roli ve vašem byznysu hrají i reality, konkrétně projekty BC Real v Plzni. Jak se vám v tomto segmentu daří?

Projekty BC Real jsou velmi úspěšné. Byl to také extrémně úspěšný rok a rád bych vyzdvihl hlavně spolupráci s Petrem Linhartem, se kterým máme tyto projekty na starosti společně. Musím přiznat, že Petr prodal o jeden byt víc než já, takže když to vezmu sportovně, v tomhle souboji je vítěz on. Ale vážně – čísla, která jsme dohromady udělali, jsou skvělá a potvrdila, že tahle spolupráce funguje výborně. Hodně nás překvapil úspěch Anglického nábřeží. Pro nás je to jasný signál, že jdeme správným směrem. Děkuji za důvěru Martinovi Hrubému, že si mě vybral ke spolupráci. Jeho charisma a klidná povaha je radost a pro mě je to odměnou za ta léta v Brokeru.

A láká vás stát se třeba KAMEM pro Španělsko nebo Dubaj?

Všude dobře, doma nejlíp. Já jsem rád, že BC Real má ambice zůstat v Plzni. A myslím si, že s Petrem Linhartem máme velké úspěchy. Není důvod něco měnit.

Luďku, cítím z vás, že máte rád lidi, společnost, svůj tým… Co děláte rád ve volném čase? Co vás baví?

Mám rád pohyb a lidi kolem sebe. Snažím se hrát golf, hodně mě baví cestování. Jsem fanoušek Viktorky a létám s nimi i na venkovní zápasy. A přiznám se, že mám rád i nakupování a jídlo. Jsem hodně společenský člověk, takže pozvání se mi odmítají těžko. Zároveň musím říct, že rok 2025 byl hodně hektický. Do kanceláře chodím brzy ráno a často pracuju až do večera, takže když chci opravdu vypnout, sáhnu po českých seriálech nebo detektivkách. U české tvorby si dokážu nejlépe odpočinout. Čas rád trávím také na sociálních sítích, které beru jako takové moderní noviny. Sleduju, co kolegové sdílí, kde se inspirovat, co funguje jinde. Nedívám se na to kriticky, spíš rád lajkuju zajímavé věci, a beru si z toho myšlenky, které pak někdy klidně i přináším na pondělní porady.

Luďku, děkujeme za rozhovor. Ať se vám v nové „roli“ jen a jen daří.