Rok 2025: Chcete se mít hůře, lépe nebo stejně?

Hlavní analytik a vedoucí produktového managementu Martin Novák v inspirativním článku vysvětluje, na co bychom si měli dát v letošním roce pozor. A to není vše. Přidává k tomu navíc několik rad a tipů.

Výzev bylo v uplynulém roce hned několik. Ničivé záplavy, které se dotkly prakticky celé země a jejichž dopady budeme v některých regionech pociťovat i v příštích letech, volby ve Spojených státech, jejichž výsledek už je jistý, ale dopady značně nejisté. A další a další události, kterým se určitě budou věnovat média ve svých ročních sumářích. Klíčové ovšem je, jak jsou naši klienti připraveni pracovat s takovouto nejistotou. Naprosto zásadní je dodržovat 7 zlatých pravidel finančního plánování, mít alespoň základní finanční plán, vytvářet si krátkodobou rezervu, budovat finanční i nefinanční majetek, a hlavně si plnit životní cíle.

Důchodová reforma

Největší změnou pro letošní, ale i pro další roky je důchodová reforma, která postupně běží. Jejím hlavním ukazatelem je DIP, tedy Dlouhodobý investiční produkt. Stát tím občanům vysílá jednu jednoduchou věc. Kvůli demografickému vývoji a stárnutí populace nemusejí a nebudou důchody v budoucnosti v takové výši a náhradovém poměru, jak jsou tomu zvyklí dnešní penzisté. To je zásadní obrat a naši klienti i my sami musíme tohle jednoznačně reflektovat. Současný náhradový poměr, kdy je výše státního důchodu vůči průměrné čisté mzdě přes 50 procent, je dlouhodobě prostě neudržitelný. Už v dnešní době musí státní rozpočet „dotovat“ důchodový systém, protože to, co se vybere na daních, na pokrytí současných důchodů jednoduše nestačí. Dlouhodobý investiční produkt a zabezpečení se na stáří je a bude téma i v dalších letech.

Co a jak řešit s klienty

Naším úkolem je vést s klienty obchodní rozhovor na téma renty. Pomoci dostat se s klientem příjemně do tématu a jít více do hloubky, vám mohou tyto otázky: „Jak si představujete svůj ideální den v důchodu?“ nebo „Co byste chtěl v důchodu dělat?“ Jakmile se klient rozpovídá, stačí se doptat na detaily. Zjistíte, že většina klientů má určitou představu nebo sny, jak by chtěla trávit svůj volný čas v důchodovém věku. Je jasné, že pro mladší klienty může být taková představa vzdálená, abstraktní. Zde je nasnadě otázka: „Jak by se vám líbilo jít ráno do práce/podnikání protože chcete, a ne proto, že musíte zaplatit účty?“ nebo „Co si představíte pod pojmem finanční nezávislost?“ S některými klienty tedy řešíme rentu, s jinými finanční nezávislost. Klientů, kteří nevědí nebo nejsou rozhodnuti, co chtějí dělat, se stačí zeptat jednou otázkou: „V budoucnosti se chcete mít hůř, lépe nebo stejně jako se máte dnes?“ Drtivá většina klientů vám odpoví, že stejně nebo lépe. No a na stanovení cíle do finančního plánu se ve všech případech zeptejte: „A kolik na to asi tak budete potřebovat prostředků?“ Tímto způsobem máte jasně definovaný klientův cíl i potřeby.

Vizualizace

Vidíte sami, že cíle renta nebo finanční nezávislost jsou vlastně těmi nejjednoduššími a nejpříjemnějšími na vizualizaci, velmi podobně je tomu s vlastním bydlením a nákupem nemovitosti. Zde má klient vizualizaci díky realitním nabídkám ještě snazší. Pokud s klienty řešíme realitní transakce, jako je prodej nebo koupě nemovitostí, jde o klíčovou součást jejich finančního plánu. Zároveň s tím totiž obvykle přichází i další služby – například zabezpečení v podobě neživotního pojištění, financování nemovitosti nebo plánování, jak nejlépe využít peníze získané z prodeje. Náš koncept Finance. Reality. Spolu je vlastně jednoduchým popisem toho, co jsme schopni klientům nabídnout. Finanční plán nám zcela zásadně pomáhá při řešení potřeb klientů komplexně tak, abychom ani my, ani klient na nic nezapomněli, a pomáhá nám při servisních schůzkách.

Jak si představit ideální finanční plán?

Finanční plán lze přirovnat k rodinnému domu. Jednotlivé pokoje symbolizují různé oblasti: zabezpečení, rentu, vlastní bydlení, financování bydlení, spoření nebo zvýšení příjmu. Střechou domu je neživotní pojištění – například pojištění vozu, domu nebo odpovědnosti. Potřeba tohoto produktu se bohužel vždy ukáže při velkých katastrofách, jako byly letošní povodně. Pamatujte, že životní a neživotní pojištění je jediný produkt, který si nemůžete pořídit, když jej potřebujete. To už je pozdě.

Call list v roce 2025

Nevíme, co nám přinese rok 2025. Víme ale, že klienti s finančním plánem budou na příští výzvy a příležitosti daleko lépe připraveni než lidé bez finančního konzultanta a finančního plánu. Pro úspěšný start do roku 2025 si připravte call list s klienty, kteří neřeší svoji rentu, mají pouze penzijní připojištění nebo doplňkové penzijní spoření, a ještě od vás neslyšeli o možnostech, které nabízí DIP. Do call listu si též doplňte klienty, kterým bude končit fixace úrokové sazby u hypotečního úvěru. Úrokové sazby obecně klesají pomaleji, než se očekávalo, a tak na klienty, kterým končí tří nebo pětiletá fixace úrokové sazby, nemusí čekat zrovna vřelá nabídka od jejich stávající banky. Je zásadní, abyste toto s nimi řešili vy. Přidejte si do call listu i klienty, u kterých máte řešenu jen jednu oblast, například přípravu na rentu, ale na téma zabezpečení už neměl klient čas. Doplňte s nimi chybějící produkty jejich finančního plánu a řešte cíle komplexně.

Pokud budou mít naši klienti dobře nastavený finanční plán, budou připraveni čelit jakýmkoliv změnám s klidem a jistotou. My jsme zde od toho, abychom je na tuto cestu připravili.

Zdroj ilustrační fotografie: Pixabay