Námitky jako příležitosti: Jak zbavit veřejnost pochybností ohledně DIP

Využijme aktuální změny v penzijním připojištění. Upravila se výše státního příspěvku, přičemž se zvýšila minimální částka potřebná k jeho získání, a lidé s přiznaným starobním důchodem na státní příspěvek už nemají nárok. Na rentu je potřeba se připravovat už dnes.

Námitky nejsou překážkou, ale příležitostí! Pokud má kdokoliv vůči DIP námitky, znamená to, že ho dané téma zajímá, jen si není jistý. Klíčové je zaměřit se na prodej cíle, tedy na rentu, a méně na samotnou investiční smlouvu v režimu DIP. Čím více se zaměříme na cíl, tím méně budete mít námitek. DIP a obecně pravidelné a jednorázové investice jsou jen prostředkem k dosažení tohoto cíle.

Příklady námitek a jak na ně reagovat

„Jsem ještě mladý. Premýšlet o rentě nemá pro mě smysl.“

Nejčastější námitka od lidí do 35 let. Odpověď je jednoduchá: „Rozumím. Díky vašemu věku máte to nejcennější, co v investování můžete mít – čas. Na dosažení vysokých cílů díky dlouhému horizontu stačí investovat méně peněz. Důležité je začít co nejdříve a budovat finanční majetek. Navíc, teď je tu produkt s velmi zajímavou daňovou úlevou.“

„Na DIP může přispívat zaměstnavatel, ale co když ho změním?“

Konkrétní námitka, která se snadno vyřeší. „Jednou z hlavních výhod DIP je možnost čerpat příspěvek zaměstnavatele. Změna zaměstnavatele nevadí. Pokud nový zaměstnavatel bude mít stejný benefit, můžete ho na tuto smlouvu využít. Pokud ne, smlouva pokračuje dál.“

„Co když nebudu moci posílat 4000 korun měsíčně, nebo budu muset něco vybrat?“

Výhodou investování je flexibilita. „Můžete snižovat nebo zvyšovat pravidelnou investici podle aktuální situace. Pokud si nebudete moci dovolit posílat prostředky, nehrozí žádný postih.“ Klientům vždy doporučujeme portfolio investičních produktů, které odpovídá jejich investičnímu profilu. Ne všechny produkty musejí být v režimu DIP, a pokud by to klientova finanční situace nedovolila, není problém mít smluv v režimu DIP více a vybírat pouze z té, která pro to bude v dané době nejvýhodnější. Není problém mít smlouvu pouze na vlastní vklady a vklady zaměstnavatele. Základem je zkrátka diverzifikace a tvorba portfolia.

„Bojím se, že v případě odkupu budu muset dodaňovat.“

Odpověď je jednoduchá: „Od toho jsme tady my jako finanční konzultanti. Pravidelný servis je základem naší péče. Pokud přece jen budete muset vybrat finanční prostředky, zvolíme tu nejvhodnější investiční smlouvu.“

„Už mám penzijní připojištění (PP) nebo doplňkové penzijní spoření (DPS) a další smlouvu nechci!“

Tato námitka vyžaduje přímou odpověď: „To je dobře, že už o důchodu přemýšlíte. Mám dvě otázky: Kolik si ukládáte na tyto produkty a kolik očekáváte, že budete mít prostředků? Co s nimi chcete na závěr dělat?“ Klient si díky tomu uvědomí naši přidanou hodnotu a bude více otevřený návrhu na přípravu finančního plánu a hlavně rozhovoru na téma zajištění se na stáří.

Martin Novák, vedoucí produktového managementu Broker Consulting

Zdroj fotografie: Freepik