Broker Consulting zavádí systém nových provizí za osobní servis získatelům. Nejen o servisu, ale o celé řadě inovací, díky nimž je Broker Consulting zase o krok dál a silnější, si povídáme s Petrem Hrubým: „Je čas šlápnout do pedálů určitým směrem – směrem k investicím, provizím za osobní servis, finančnímu plánu, investičnímu poradenství, realitním službám a dalším výzvám, do kterých se společně pustíme.“
Celý rozhovor zde…
Petře, blíží se konec prvního pololetí roku 2015. Jak bys jej zatím zhodnotil?
Po Novém roce jsem mluvil o tom, že jsme v roce 2014 znovu potvrdili svou stabilitu růstem obratu naší společnosti. Nyní bych rád porovnal konkrétní čísla a je mi potěšením říci, že náš obrat se vyšplhal až na úctyhodných 848 milionů korun. Meziroční růst byl přitom větší než v období předchozím. Velmi pozitivní je i to, že růst se netýká jen obratu, ale i počtu smluv a počtu bodů, což svědčí o neustálém zkvalitňování našich služeb. První čtyři měsíce letošního roku se nesou ve znamení ještě vyšších čísel a dalšího růstu oproti stejnému období roku předešlého. Díky patří všem spolupracovníkům, kteří se na tom podíleli. Pokračujme v tomto pozitivním trendu i nadále.
Takže se zřejmě daří plnit cíle a rozvíjet inovace pro efektivnější práci…
Ano. V loňském roce jsme si dali několik zásadních taktických cílů pro další rok. Mezi nimi byla mimo jiné elektronizace a dlouhodobým strategickým cílem bylo větší zaměření na servis a péči.
Co všechno je myšleno tou elektronizací?
Zcela zásadní v rámci elektronizace jsou dvě věci, a to Finanční plán 4G a BrOK. Chceme mít srozumitelný finanční plán, který má pomoci lidem vyrazit dlouhodobě a strategicky správným směrem a neplatit zbytečné služby finančním domům. Nejde o žádný operativní detailní rozpis toho, co přesně se kdy bude dít. Plán by měl zohledňovat momentální situaci klienta, aktualizovat data a částky. Finanční plán spolu s následným pravidelným servisem jsou základem dobrého zajištění pro klienty ve všech životních etapách.
Aby se celý finanční plán více přiblížil lidem, pracujeme na jeho zjednodušení i formou nejrůznějších aplikací, z nichž bych rád vyzvednul BrOKa. Myslím, že každý spolupracovník by měl využívat elektronické pomůcky s jablečným motivem podporující tuto aplikaci, která transparentně přiblíží finanční plán opravdu všem klientům. BrOK pomůže jak konzultantovi při práci, tak klientovi pro pochopení. Je to jeden z inovativních motorů, který nás podporuje v dalším růstu.
Není možné si nevšimnout marketingové kampaně Finance a reality – 2 v jednom. Co vedlo k tomu spojit tyto dva segmenty pod jednu střechu?
Kolem realit jsme se již nějakou dobu pohybovali, mapovali jsme trh a připravili jsme se na jednu z významných inovací tohoto roku. Zavedení realitních služeb do celé společnosti. Věřím, že reality jsou pro nás do budoucna zajímavou částí byznysu. To, že můžeme klientům nabídnout komplexní službu v oblasti bydlení (financování, ale i realizaci nákupu či prodeje), je přece perfektní řešení. Společnost Broker Consulting navíc může klientům se svou sedmnáctiletou historií a finančním obratem zaručit spolehlivost při realitních obchodech.
Další novinkou konce loňského, ale hlavně letošního roku je výhodná možnost využití operativního leasingu. Jak teď hodnotíš tuto nabídku pro spolupracovníky i pro klienty?
Každý, kdo uměl počítat, již využil skvělou možnost operativního leasingu. Jsem rád, že naši spolupracovníci tuto příležitost hojně využívají, a to jak v Čechách, tak na Slovensku. Mluvíme o takzvané garanci mobility na druhou, protože tuto službu máme jak pro naše spolupracovníky, tak rovněž pro naše klienty. U klientů se to netýká aut, ale investic.
Investice jsou jedním ze zcela klíčových produktů dalšího vývoje vyspělého trhu. Význam investic se dlouhodobě zvětšuje a patří jim budoucnost.
Snad i ptáci na střeše si štěbetají o tom, že regulace provizí vzniká na popud některých pojišťoven. Je to tak?
Ano, některé pojišťovny prosazují regulaci provizí. Adekvátně k tomu se budeme chovat. Pojištění má stále své místo v portfoliu zabezpečení klientů a samozřejmě tedy i v našem finančním plánu, ale je to zkrátka jen jeden produkt z celé řady jiných produktů, které chceme klientům nabídnout, abychom je doprovodili na cestě k finanční nezávislosti.
Znamená to omezení spolupráce s některými pojišťovnami?
Je třeba zdůraznit, že nejsme „pojišťováci“. Nežijeme z přepojišťování klientů a neuzavíráme klientům malé úrazovky na denní odškodné, které je stejně v případě nouze neochrání. Pojištění zkrátka není náš hlavní produkt a někteří partneři si to při svém krátkozrakém jednání neuvědomují. Hrajeme fair play a očekávali jsme to i od nich. Pokud nás někteří z partnerů nevnímají jako rovnocenné partnery, je třeba se s tím nějak vypořádat. Pojištění je o důvěře, a jestliže někdo tu důvěru podlomí, je to špatně. Bohudík máme partnery, kteří se k nám přirozeně chovají tak, že nás potřebují. Takže tady nabývá partnerství nového významu.
Vraťme se zpátky k investicím. Kromě jejich důležitého místa ve finančním plánu jsou jejich aktuální velkou devízou nové pečovatelské provize, řekneš o tom něco bližšího?
Rozhodli jsme se udělat zásadní krok v motivaci k servisu našich stávajících klientů, a to v podobě provize za tento aktivně prováděný servis, která náleží získateli. Je to nejvyšší provize na trhu a je to základ pro tvorbu renty každého konzultanta.
Investice chceme podpořit nejen inovacemi pro klienty, ale také inovací provizního systému pro spolupracovníky. Pro spolupracovníky je nyní významně zajímavější dělat dlouhodobý servis a začít si tvořit pravidelná aktiva tím, že budou s klienty pracovat výhradně za pomoci finančního plánu.
Chtěl bych tímto poděkovat všem pracovním skupinám, které se podílejí na vývoji těchto inovací. Péči a servis vede Tomáš Paur, do Návrhové komise na plán přispívají Roman Hušek, Matěj Kubrt a vede ji Vilém Podliska.
O jaké výši provizí se řádově bavíme? Příklad…
Je to jednoduché. Za první dva roky by měl průměrný konzultant získat v investicích pod svou správu asi 10 milionů korun klientů. Beru v úvahu všechny třídy aktiv s různými správci. V průběhu dalších osmi let by měl díky větší zkušenosti a růstu aktiv dostat pod svou správu zhruba 100 milionů korun. Z této částky bude brát provizi kolem 400 tisíc korun ročně. A za tuhle nemalou rentu chceme v podstatě jen kvalitní pravidelný servis klientů.
Co se děje s klienty, potažmo provizemi, kteří o svého konzultanta z nějakého důvodu přijdou?
Když klient ztratí svého konzultanta, stává se jeho smlouva v naší terminologii takzvaným sirotkem. O sirotky má povinnost dále pečovat nadřízená struktura. Provize se tam pak rozdělují dle manažerského dodatku. Nicméně klient se nemusí bát, že přijde o pravidelné servisní schůzky ke svému portfoliu investic a nadřízení bývalého spolupracovníka se nemusí bát, že následné provize propadnou někam do nenávratna.
Aktuálně žhavým tématem posledních měsíců je investiční poradenství. Můžeš tuto problematiku trochu osvětlit?
Čeká nás další ofenzíva v investicích, protože přecházíme na model investičního poradenství. V rámci toho máme již nyní fáze monitoringu, kdy každý spolupracovník, který disponuje registrací VZ (vázaný zástupce) a nedosáhl dvanácti měsíců praxe, tak má základní sadu produktů, které může zprostředkovávat. Ti zkušenější, kteří projdou dvanácti měsíci praxe a zároveň absolvují seminář Investiční specialista, mohou využívat širokou paletu produktů a za využití finančního plánu alokovat aktiva klientů prakticky do celé nabídky, kterou pokrývají naši partneři, což jsou v podstatě skoro všechny fondy, které jsou registrované v distribuci v České republice.
Co bys chtěl závěrem sdělit spolupracovníkům na nadcházející období?
Přijměme inovace a nepolevujme v aktivitách. Hrajme vždy fair play, a to jak s klienty, tak sami mezi sebou. Jsme perfektně připraveni na další vývoj trhu a nebojím se, že by pro nás byly legislativní či jiné regulace překážkou. Máme opět velmi slibně našlápnuto pokračovat v jízdě směrem vzhůru. Děkuji vám všem a pojďme vstříc novým výzvám.

Kategorie: Rozhovory

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *