Česká legislativa prochází v současné době obdobím velkých změn. Oblast nezávislého finančního poradenství může ovlivnit novela zákona č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích, a také některé změny v zákoně o daních z příjmů týkající se daňové uznatelnosti soukromého životního pojištění. Statutární ředitel Broker Consulting Petr Hrubý v následujícím rozhovoru prozrazuje, jaké příležitosti nám přinesou případné změny, do jaké míry ovlivní naši práci, ale také ledacos ze zákulisí příprav zákonů.

Petře, externí sítě jsou pro pojišťovny významným distribučním kanálem a jejich význam rok od roku roste. Jak by pojišťovny fungovaly bez nich?
Dnes zajišťují externí poradenské společnosti pro pojišťovny odhadem 70 procent všech obchodů v životním pojištění. Pojišťovny pravděpodobně očekávají, že omezením svobody trhu tento poměr změní, a v tomto smyslu dokonce už vedou rétoriku se svými jednobarevnými sítěmi, kterým slibují „staré zlaté časy“. Je to mylná představa, která mohla fungovat před deseti, patnácti lety. Klienti dnes už jsou výrazně informovanější a finančně gramotnější než před lety a chtějí mít možnost svobodně si vybrat na trhu to nejlepší. A to jim umíme nabídnout my, nikoliv jednobarevní prodejci.
V poslední době se objevují diskuze o navrhovaných změnách v zákoně č. 38. Jak na to můžeme reagovat?
Máme připravenu řadu možností. Nyní reagujeme tržně – omezujeme závislost na pojišťovnách zejména v oblasti životního pojištění a přinášíme na trh zcela nové služby a produkty – například nejlevnější životní pojištění – OK Double. Podporujeme spolupráci s pojišťovnami, které patří do skupiny těch, které aktivně nevystupují proti zprostředkovatelům. Mohou to být pojišťovny v Čechách i v zahraničí. V následujících letech může dojít k poměrně rychlému přerozdělení tržních podílů mezi pojišťovnami.
Můžou tyto změny do budoucna znamenat, že omezíme počet partnerů v oblasti pojištění?
Může se stát, že současnou nabídku zúžíme, ale zároveň zkvalitníme. Konzultanti chtějí pro své klienty ty nejlepší produkty. Pojišťovny, které nejlepší produkty vyrábět nechtějí, u nás neuspějí. Nezávislost už dávno není o počtu produktů, ale schopnosti připravit pro klienty opravdu vynikající a exkluzivní produkty.
Navíc pracujeme s celou šíří portfolia různých druhů produktů…
Současná situace jen potvrdila, že jdeme správnou cestou. Jediným skutečně fungujícím přístupem v oblasti financí a pojišťovnictví je komplexní a nezávislé finanční poradenství. Naši konzultanti stále častěji využívají finanční nástroje pro tvorbu kapitálu z oblasti investic, daleko více spolupracovníků sjednává hypotéky… Ano, pojištění zůstává důležitým stavebním kamenem finančního plánování. Připravujeme se však i na variantu, že by se pojišťovnám podařilo prosadit větší zisk pro sebe na úkor zprostředkovatelů.
Jak vidíte další vývoj finančně poradenského trhu v České republice? Předpokládáte, že nastane trend poskytování placeného poradenství?
Jsem optimista a věřím, že se nám podaří vybojovat svobodu trhu. Na svobodný trh patří jak varianta bezplatného poradenství poskytujícího produkty s provizemi, která v České republice prozatím převažuje, tak placené poradenství, poskytující produkty nezatížené provizemi.Neočekávám rychlé a prudké změny.Pokud lobby pojišťoven uspěje a své zájmy na úkor nás prosadí,pak může být naší reakcí i zrychlení přechodu k prodeji placených služeb. Jsem přesvědčen, že ve spolupráci s některými českými nebo zahraničními institucemibudeme schopni připravit pro klienty nabídky, které je osloví.
Jak byste si představoval ideální svobodný trh?
Na svobodném trhu by neměl stát prostřednictvím zákonů regulovat ceny, ale spíše chování profesionálů. S regulací cen se vracíme zpátky do socialismu. Trh je schopný sám přicházet s proklientskými a zároveň funkčními opatřeními. Důkazem může být například naše rozdělení provize na získatelskou a následnou za péči, nebo OK Bonus.
Očekáváte, že český trh čeká i nějaká cenová revoluce v oblasti finančních a pojistných produktů?
Pokud nebude možné bojovat svobodně na trhu v oblasti odměn, pak se logicky boj přesune do cen. Ve finále budou všechny staré kmeny velmi rychle přepojištěny novými levnějšími pojistkami. Klienti nejsou hloupí a na ceny se dnes dívají. Proto se snažíme přicházet s novými náměty a spolupracovat s těmi českými i zahraničními pojišťovnami, které jsou ochotny takové nové a pro klienty výhodné produkty připravit. Příkladem může být třeba již výše zmíněné životní pojištění OK Double. Samozřejmě pracujeme i s tím, co na trhu je nyní, podporujeme důslednou kontrolu celkových nákladů a chceme zamezit nevýhodnému přepojišťování klientů.
Jak se změny dotknou bezprostředně našich konzultantů v nejbližší době?
V dohledné době se změní především možnost odečíst z daňového základu životní pojištění, což je pro klienty nepříjemné. Pokud zákon o daních z příjmů projde, nedostanou se klienti až do dosažení věku 60 let ke svým penězům a budou moci jedině přejít na novou smlouvu k jiné pojišťovně. Do konce roku je teď potřeba důsledně sledovat zákony a včas informovat klienty o tom, jestli bude existovat ještě nějaká cesta, aby své peníze vybrali včas ze své daňově odčitatelné smlouvy, aniž by ji rušili. Tato legislativní změna bude mít velký dopad na firemní obchody.
(vyšlo v OKInfo 10/2014, redakčně upraveno)

Kategorie: Rozhovory

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *