Broker Consulting má za sebou nejsilnější rok v historii. Do roku 2014 vstoupil dalším růstem, ale také s úpravami kariéry. Přibyly 3 nové pozice a postupová kritéria se snížila. Kariéra je nejatraktivnější na trhu. Také loňská novinka OK Double jde na „dračku“. „Sepisujeme zhruba 1000 dopojištění OK Double za měsíc,“ říká v rozhovoru Petr Hrubý, statutární ředitel Broker Consulting.
Petře, už máte výsledky za rok 2013?
Auditované budou v polovině roku, ale vychází to na růst okolo 3 %. Prožili jsme nejlepší rok v historii. Vzhledem k vývoji trhu velká poklona všem v Broker Consulting. 2012 byl ve znamení silného růstu, který byl zapříčiněný velkou kampaní na penze, a loni jsme se vraceli k běžné dlouhodobé práci u klientů. Zvládli jsme to lépe na Slovensku, kde kampaň na penze nebyla. Na Slovensku jsme loni  atakovali meziroční růst zhruba o 30 %.
Pravdou je, že řadě konkurentů loni citelně klesl obrat. Máte vyhlídky do příštího roku pokračovat v růstu?
Máme, v prvních měsících rosteme opět dvouciferně. Recept na náš úspěch je jednoduchý. Dáváme klientům velmi dobré poradenství a našim lidem podporu a systém, které jinde nedostanou. V posledních letech jsme hodně investovali (lidsky i finančně) do zkvalitnění našich služeb a do rozvoje našich lidí. Klientů je stále dost, jde jen o to, kolik práce a jak kvalitně odvedeme. To, že naši práci děláme dobře, neukazují jen naše růsty, ale také například postoj k druhému pilíři. Odmítli jsme ho pro vysoká politická rizika. Ta se zřejmě naplno projeví a druhý pilíř jak ho známe, skončí.
Když tedy pomineme čísla, co velkého se vám ještě povedlo za poslední rok?
Zmínil bych čtyři symbolické milníky. Prvním je, že jsme na trh uvedli Broker Bonus, který umožňuje konzultantům dobrovolně upravit klientovi cenu životního pojištění směrem dolů.  Jiní buď tuto výhodu nemají, nebo ji poradce musí dát povinně každému klientovi a tím si zkrátit provizi vždy. Druhým milníkem rozhodně bylo představení produktů OK Double a OK Pojištění plateb.
To je pravda, reakce trhu byly u těchto produktů poměrně bouřlivé až kontroverzní. Produkty si našly své fanoušky i zaryté odpůrce. Jak se vlastně reálně prodávají?

U Dopojištění OK Double se pravidelně pohybujeme u tisícovky smluv měsíčně. U OK Pojištění plateb se blížíme dvoustovce. Čísla hovoří jasně. Je to velký úspěch. Nikdo jiný takové produkty nemá. Jsou dostupné jen od konzultantů Broker Consulting, stejně jako produkty s Broker Bonusem.
A ty další dva milníky?
Třetím bylo sloučení našich aktivit na Slovensku v jednu společnost. A čtvrtým je nový finanční plán čtvrté generace. Vyjadřuje naši službu klientům a odlišnost od konkurence. V roce 2013 se staly tyto čtyři velké věci, ze kterých budeme dlouho těžit a pamatovat si je.
Ale ekonomice se zase tolik nedaří, lidé jsou opatrnější, spotřeba nejede. Nefouká ten vítr spíše proti vám? Někteří poradci mají docela strach o budoucnost…
Myslím, že se stále máme jako králové a neuvědomujeme si to. A přestože česká ekonomika příliš neroste, stále máme skvělé podmínky, včetně například provizních, k tomu, abychom pomáhali klientům. Když si uvědomíme, kolik hypoték za rekordně nízké sazby jsme mohli letos poskytnout, jakým způsobem rostly investice našich klientů bez jakýchkoliv otřesů a výkyvů a za jaké zlevněné sazby jsme mohli letos klienty zabezpečovat (pojišťovat), to nemá obdoby. Je důležité se na to podívat z nadhledu.
Stojí o tento nadhled i klienti?
My jsme pro klienty majákem pozitivního myšlení. Chci jít dál tímto směrem a dál kolem sebe dávat dobro a umět se vypořádat se všemi věcmi na dlouhé trati tak, abychom se vždycky mohli podívat za sebe a říct: dělali jsme ty věci dobře. Zůstali jsme prakticky jedinou velkou společností na trhu, která je zcela nezávislá na finančních institucích. Navíc máme produkty, které ostatní nemají. Ať už jde o finanční produkty nebo o celý finanční plán. A připravujeme několik dalších významných inovací. Pustíme se do věcí, které na trhu ještě nejsou. Zkrátka dáme konzultantům do rukou ještě více nástrojů, aby mohli co nejlépe uspokojovat potřeby klientů.
Neprozradíte co konkrétně?
Ještě ne.
Prý jste také výrazně upravili kariéru. Jak konkrétně?
Myslím, že stěžejní změnou je, že jdeme přibližně na dvoutřetinová postupová kritéria u manažerských pozic počínaje manažerem seniorem. A zároveň do kariéry přibylo několik nových seniorských pozic a pozice oblastní manažer. Zkrátka mezi stávající kariérní pozice jsme vložili seniorní pozice, které jsou na půli cesty za další kariérní metou. To je ta hlavní inovace a tahák na příští roky.
Jak to myslíte?
Lidé v Broker Consulting nyní vědí, že si mohou lépe rozplánovat své karierní postupy a zároveň to umožní plynulejší a dynamičtější cestu manažerskou kariérou. Otevřeli jsme kariéru ambicím našich lidí a díky tomu budou lépe připravení na další léta. Postup je nyní blíže a snižuje se riziko, že manažera či ředitele přepadne nechuť pokoušet se o další postup v kariéře, protože další meta je příliš vzdálená…
To je poměrně kontroverzní krok zvýšit počty stupňů v kariéře, nebo ne?
Dá se to přirovnat k automobilům. Dříve měly 4 převodové stupně. Do těch nejlepších aut se nyní montují převodovky s 8 či dokonce 9 stupni (Range Rover, pozn. redakce). Je to symbol dnešní doby – do popředí se dostává kvalita, efektivita. Více stupňů dokáže efektivněji využít vlastnosti motoru a spoří palivo. Stejně tak u nás. Každý v Broker Consulting bude moci efektivněji využít svou motivaci a svou práci. Průchod kariérou je nyní skutečně hladký.
Co vedlo k tomu, že jsme začali o těchto změnách přemýšlet?
Zhodnotili jsme situaci na trhu a ekonomickou situaci, která se nezlepšuje tak rychle, jak jsme dříve předpokládali. Provedli jsme si studie a probrali jsme kariéru s našimi řediteli v druhé polovině 2013. Zároveň jsme získali velmi dobré zkušenosti s úpravou kariéry na Slovensku v roce 2013.
Ale vedla nás k tomu také skutečnost, že máme nejvýkonnější poradce na trhu. Průměrný obrat na poradce u nás činí  55 600 korun měsíčně. Zkrátka u nás vydělávají spolupracovníci nejvíce v Česku. To nejde zvyšovat do nekonečna. Teď se soustředíme na personální růst našich týmů.
Jak změny vnímají lidé?
Hodně jsme o tom mluvili a přijetí je velmi pozitivní. Kariéra se stala plynulejší a dynamičtější. S novou kariérou je tady teď manažerská příležitost, kterou bude zvažovat mnoho konzultantů. Kladně se to projevilo právě i v náborech a výběrech spolupracovníků.
Slyšel jsem, že jste nově zavedli garanci pozice.
Zavedli jsme „supergaranci“. U manažerských i obchodních pozic. Jde o zafixování aktuální pozice v kariéře při splnění určité hladiny historické produkce. Například u finančních specialistů jde o pětinásobek postupových kritérií. Je pravda, že při přípravě úprav v kariéře jsme vystoupili ze zóny klidu a komfortu a zbořili jsme pár mýtů. Na druhou stranu filozofie naší kariéry, hodnoty, na kterých stála a ve kterých se umíme dobře orientovat, zůstaly.
Pojďme na otázku provizí. Ve světě jsou nižší než u nás a mám dojem, že vše směřuje spíše k průběžně vypláceným provizím. Jak to ohrozí vaše podnikání?
Ta otázka má více rovin. Průběžné provize jsou v pořádku. Sami jsme tento provizní model použili u produktů OK Double a OK Pojištění plateb. Na druhé straně je potřeba se ptát, zda je vhodné, aby takový model fungoval u všech produktů.
Někdo v tom vidí lék na nepoctivé poradce.
Nepoctivý poradce bude nepoctivý i s průběžně vyplácenými provizemi. Neustálé vymyšlení nových regulací a plánované hospodářství trhu neprospívá, protože dopadá zejména na dobré poradce. Zloděj si svoji cestičku vždycky najde. Podívejte se na současnou regulaci – s klienty se podepisují stohy papírů navíc. Dobří poradci pracující v souladu s cíli a zájmy klienta sepisují u klienta (rodiny) čtyři, pět, ale někdy deset produktů a u papírů pak tráví hodiny času. Naproti tomu střelec vymámí podpis na jeden produkt a za chvíli prchá vesele domů. Případné snižování provizí a změna jejich struktury může negativně ovlivnit kvalitu služeb. Taky jde o to, jak si dokáže firma své lidi ohlídat.
Myslím, že v tomto jsme v Broker Consulting na špičkové úrovni. Nejhorší pochybení vznikají ve firmách, kde nadřízená struktura nenese odpovědnost za produkci podřízených a centrála má jen formální odpovědnost, ale v praxi mizivý vliv. To je i příklad poolů, kde fungují malé firmy a jednotlivci.
S kým si vlastně na trhu práce více konkurujete? S ostatními poradenskými společnostmi, nebo s pooly?
Myslím, že je to jedno. Pooly jsou jen spořeji oblečené distribuční společnosti. Rozdíl mezi firmami na trhu je zejména v lidech a firemní kultuře – v atmosféře a pracovním nasazení. Další rozdíly jsou v úrovni služeb, které poradci dostávají. U nás mají v podstatě všechno. Od možností seberozvoje, marketingu, klientských center, informačních systémů až po špičkový finanční plán. V poolech se snaží hodně konkurovat cenou, ale ani to moc neplatí.
Jak to myslíte?
Srovnejte si, s jakou marží pracují jednotlivé společnosti. My například, když máme strukturu plnou po vrchní pozici v kariéře, dáváme spolupracovníkům 84 % provizí. U poolu to není o moc jiné, ale zároveň tam nefunguje takový servis. Ten si mají zařizovat jednotliví spolupracovníci. Problém je v tom, že v poolech jsou si lidé rovní a rovnější. Ti, kteří přijdou první, jsou navázáni přímo na pool. Ti, kteří přijdou pak, mají trojstranné smlouvy a vlastně mají smluvně nižší postavení a slabou vyjednávací pozici. „Rovný a rovnější“ někdy funguje i jinde, když místo jasných pravidel panuje rozvolněnost. U nás jsou si lidé rovni. To umožňuje mít zdravé mezilidské vztahy, které mají obecně v poradenských firmách občas tendenci chřadnout.
Pojďme ještě na závěr zmínit vaše nevýdělečné projekty. V roce 2011 jste založili ABC Finančního vzdělávání. Jak se „abécéčku“ daří?
V dobročinném ABC máme tři hlavní produkty. Jedním je kniha Základy finanční gramotnosti, kterou jsme vydali vlastním nákladem a odborníci v ní velice zajímavým způsobem shrnují zásady finančního plánování.
Abychom naplnili Komenské heslo „škola hrou“, máme také stolní hru, která se jmenuje „Peníze navíc“. Je určená dospělým i dětem. Když si ji zahrají, během dvou hodin si virtuálně odžijí 30 let života a vyzkouší si, jaké dopady mají finanční rozhodnutí, která člověk v životě dělá.
A na středních školách a hlavně ve firmách či vojenských útvarech pořádáme výukové přednášky. Realizujeme také kurzy zvyšování kvalifikace pro učitele, kteří se výukou finanční gramotnosti ve školách zabývají.
A jak je na tom Dobrý skutek?
Dobrý skutek financujeme už devět let včetně jeho provozu. Bezplatně v něm pracuje moje manželka a angažují se dobrovolně i manželky některých dalších podnikatelů nebo sportovců. Jak název napovídá, posláním sdružení je činit dobré skutky ve prospěch potřebných lidí. Jsou to jednotlivci, děti, staří lidé, teenageři, častokrát případy na okraji mediálního zájmu. Vše probíhá zcela transparentně. Dárci, kteří prostřednictví sdružení chtějí někomu poslat peníze, mají díky veřejnému účtu absolutní kontrolu nad tím, komu peníze posílají a že mu doputují v plné výši. Jsme si s manželkou vědomi toho, že produkty finančního trhu nemohou usnadnit život všem, že ve společnosti jsou i mnozí lidé odkázáni na pomoc jiných. Sdružení se snaží jim jejich těžký úděl alespoň trochu usnadnit. Snad se to daří. Za devět let existence sdružení už jeho prostřednictví dostali potřební lidé dary v celkové hodnotě bezmála 29 milionů korun.
Ptal se Petr Fejtek.


Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *