MDRT (Million Dollar Round Table) je asociace sdružující nejlepší finanční zprostředkovatele světa, která čas od času pořádá kromě akcí pro své členy také tzv. otevřená setkání. Tuto příležitost setkat se se světovou elitou našeho oboru a načerpat inspiraci od těch nejlepších se rozhodli využít také Petr Nechutný s Vilémem Podliskou.
V únoru se zúčastnili otevřené konference MDRT v Kuala Lumpur. Na následujících řádcích se z reportáže Petra Nechutného dozvíte, jak toto setkání probíhalo i nejzajímavější tipy pro naši práci od světových špiček v oboru.

Když mi před pár týdny zavolal Vilém Podliska s návrhem, abychom společně navštívili open konferenci MDRT v Kuala Lumpur, ani vteřinu jsem neváhal. Věděl jsem, že tohle si nechci nechat ujít. O asociaci MDRT, která celosvětově sdružuje ty nejlepší z finančního oboru (banky, pojišťovny , investiční společnosti a poskytovatele úvěrů a různých dalších finančních produktů) včetně těch nejlepších ve finančním plánování, jsem věděl už dlouho a možnost načerpat inspiraci mezi světovými špičkami v oboru jsem považoval za skvělý způsob, jak zlepšit fungování našeho ředitelství. Samozřejmě jsem měl I trochu obavy, jestli budu všemu rozumět – celá konference probíhá v angličtině, ale jak se ukázalo později, obavy byly zbytečné.
Po 14hodinovém letu nás v Kuala Lupmur čekal hotelový pokoj s výhledem na Petronas Towers. Úžasné. Druhý den ráno jsme vyrazili na konferenci.
Pět tisíc lidí z celého světa v jednom sále – ze Srí Lanky, z Thajska, Pákistánu, Indie, Indonésie, Ameriky, Anglie, Japonska, Číny – a dva z nich také z České republiky (Vilém a já).
Jednou z věcí, které jsem si na konferenci uvědomil, bylo to, jak velkou péči dostáváme od Broker Consulting. Pro vaše srovnání a představu, co tím mám na mysli: vsupenka na konferenci MDRT stála 600 dolarů. Vstupné zahrnovalo přednášky, vodu, čaj a kávu. Jídlo, ubytování, dopravu a vše s tím spojené si účastníci platili sami. Kolik platíme my, když máme Kick off meeting? 1500 Kč? A v ceně máme špičkové přednášky, ubytování, jídlo po celý pobyt a večer placené pivo a víno. Vidíte někde rozdíl?

Členství v MDRT má 3 úrovně:

  • člen
  • vyšší člen (člen dvorany)
  • Top of The Table

Program konference byl napěchovaný zlepšováky jak na obchod, tak na vedení lidí. Připravil jsem pro vás 3 zásadní tipy, které se velmi často opakovaly a všemi členy Top of the Table byly prezentovány jako dovednost, která vás posune ke splnění vašich cílů jako ještě nic předtím.

1. PR1

Nadšeně jsme dorazili na přednášku, jejíž téma se mělo z velké části týkat toho, co spoustu z nás (hlavně nováčků) trápí – jak mluvit s klientem na první schůzce. Ve světě je běžné, že když jde konzultant ke klientovi, umí vše slovo od slova. Ne jen strukturu rozhovoru, ale je přesně naučený co slovo od slova u klienta bude říkat. Tohle mi potvrdil I Vilém – ti nejlepší obchodníci z Broker Consulting prý mají slovo od slova naučená OK videa, což jim pomáhá k rychlejší reakci u klienta. Mají vyšší pak sebevědomí a tím pádem lepší postoj. Dovolím si otázku: “Kolikrát za den se vzděláváte pomocí OK videí?”
Byl jsem překvapen, jak pomoci této techniky můžou konzultanti po celém světe dosahovat maximálních výkonů, které se na naše dají přepočítat na 1500 – 2000 b měsíčně.

2. Aktivity

Dalším zajímavým zjištěním pro mě bylo, jak to vypadá ve světě s aktivitami. Nováček, který nastupuje do branže, musí mít minimálně 15 zrealizovaných schůzek za týden. To mu zaručuje úspěch. Všichni na světě volají na studené telefonáty a pokud nemají jako nováčci doporučení, musí za dopoledne vytočit 100 telefoních čísel. Česká republika má celosvětově jedny z nejvyšších odměn za finanční služby. Bylo inspirativní bavit se s kolegy z Indie a vidět, že nemají žádné pochybnosti. Chtějí změnu pro sebe a svou rodinu a berou finanční obor jako velikou šanci. Osobně se mi honilo hlavou, že dokud jsem osobně nezačal dělat přes 10 schůzek za týden, tak se toho opravdu moc nezměnilo a moje produkce byla hodně nestabilní. Součastně členové MDRT upozorňovali na to, že v takto nabitém program musíte mít čas i sami na sebe a narodinu, ale vždy to musí být naplánované. Zajímavé bylo také zjištění, že nejbohatší členové MDRT nepracují jen s bohatými klienty, ale dělají každý týden hodně menších klientů. Statisticky pak ti velcí klienti přijdou sami. Často u nás vidím opak, kdy čekáme na velkou rybu necháme uplavat ty malé.

3. Péče o klienta

Největší šok pro mě na konferenci pro mě byl, když všichni přednášející, kteří spadali do Top of the Table, se jednohlasně schodli na tom, že na péči o klienta se dá vydělat nejvíc. Ale co je to vlastně péče? Jak často se vidíte s klienty? Jednou za rok nebo jednou za půl roku? Ti nejlepší se se svými klienty vidí osobně jednou za 3 měsíce. Co jim to přináší? Důvěru a jasný důkaz klientovi, který vidí, že konzultantovi na klientovi opravdu záleží. Nemá pak strach a obavy ze špatného rozhodnutí a koupí od vás klidně i velikou investici a nebo drahé zabezpečení. Chce to ale čas. Po prvním obchodu dělat pravidelně servis a nevětší obchody realizovat při 3., 4. a 5. setkání s klientem. Buďte tedy trpěliví  a pečujte pravidelně o své klienty. Členové MDRT doporučují pravidelnou komunikaci s klientem každých 14 dní a 1x za tři měsíce osobní schůzku. Důležité je, aby klient cítil, že opravdu vnímáte jeho potřeby. Prvotní je vztah až pak byznys! Nám s tím Broker Consulting pomáhá například prostřednictvím E-konzultanta nebo serveru penizenavic.cz. Využívejte je více a domlouvejte s klienty servisní schůzky (stačí na krátkou kávu) každé 3.měsíce. Vyplatí se vám to.

Rada na konec

Vždy si říkejte o doporučení to vám zajistí kontinuitu byznysu. Na tom se také shodují ti nejúspěšnější světoví profesionálové našeho oboru.
Když spočítám náklady na svou účast na konferenci MDRT, musím přiznat, že byly dost vysoké – vstupenka za 600 USD, letenka, ubytování, jídlo… Ale jsem si jistý, že to byly ty nejlépe investované peníze za celou dobu co pracuji v Broker Consulting. Doporučuji vám všem, abyste také investovali do sebe, do knih, do vzdělávacích kurzů… Změní vám to život. Věřím, že absolvování 3 dnů s těmi nejlepšími na světě pomůže našemu ředitelství a vám všem k rychlejšímu růstu v kariéře a jednoduššímu jednání s klienty.
Petr Nechutný, oblastní ředitel (a člen MDRT pro 2015 🙂
——————————————————————————————————

Kritéria pro členství v MDRT

Kritéria jsou stanovena speciálně pro každou zemi v místní měně. Pro Českou republiku platí na rok 2015 tyto limity:
——————————————————————————————————-

1. Podle provizí z vlastního prodeje (za rok)

Člen: 1 276 100 Kč
Vyšší člen: 3 828 300 Kč
Top of the Table: 7 656 600 Kč

————————————————————————————-

2. Podle celkových ročních příjmů

(provize z vlastního prodeje + meziprovize)
Člen: 2 194 900 Kč
Vyšší člen: 6 584 700 Kč
Top of the Table: 13 169 400 Kč


Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *