Katka Hykelová a Petr Alexa postoupili na přelomu roku na pozici finanční specialista senior. Jde o nejvyšší pozici, které lze dosáhnout v kariéře obchodníka. Katka i Petr se na ni vypracovali během tří let. Každý z nich přistupuje ke své práci trochu jinak –Katka si zakládá na budování vztahu s klienty, Petr spíše na efektivitě. V jednom se ale naprosto shodují –základem úspěchu je učit se od úspěšných lidí a kopírovat jejich zkušenosti.
Oba jste na přelomu loňského roku postoupili na nejvyšší příčku kariéry obchodníka – na pozici finanční specialista senior. Začátky vaší kariéry jsou ale hodně rozdílné. Zatímco Katka přišla v podstatě z oboru, vy jste se, Petře, věnoval profesionálně hudbě. Jak jste se z tohoto uměleckého světa dostal k práci finančního poradce?

PA: K práci finančního konzultanta jsem se dostal přes kamaráda Čeňka Lišku. Vrátil jsem se zrovna po roce a půl z Londýna, kde jsem studoval hru na kytaru. S Čeňkem jsem se dobře znal z Janáčkovy akademie múzických umění – byli jsme spolužáci a spolubydlící, takže jsme se občas naprosto nezávazně potkávali na různých obědech a podobně. Po mém návratu z Londýna jsme se sešli – chtěli jsme vědět, jak se tomu druhému daří. Věděl jsem, že už se naplno nevěnuje hře na klarinet a prostě mě zajímalo, co dělá. To bylo v roce 2010.
Ve hře na kytaru jste byl velmi úspěšný. Patřil jste mezi nejlepší české kytaristy. Jaké jsou v Čechách pro špičkové muzikanty možnosti uplatnění? Je možné si hudbou vydělat zajímavé peníze?

PA: Ti, kteří jsou úplně top a mají štěstí na management, se hudbou určitě můžou uživit. Otázka ale je, jak dlouho, protože kontinuita koncertování je nějakým způsobem limitovaná. Například věkem a spoustou dalších věcí. Je to jako u profesionálních sportovců. Taky to samozřejmě obnáší cestování, člověk má pořád sbalený kufr a někde pendluje.
Jak těžké pro vás bylo rozhodnutí opustit obor, ve kterém jste se vypracoval na vrchol, a přejít do jiného, kde jste měl začínat znovu od nuly?
PA: Bylo to strašně těžké, hlavně pro mé ego. Že já, který hraji sólové koncerty v Anglii na hrabstvích, mám najednou být někde v davu nováčků, kteří nic neumí, a učit se všechno od začátku.
Co rozhodlo?
PA: Motivací byly peníze. Bral jsem to ze začátku jako takovou hru, ve které šlo o to získat peníze.
Stýská se vám po kytaře?
PA: Ze začátku se to ve mně hodně pralo. A hlavně lidé v mém okolí a blízcí přátelé nechápali, že jsem nechal kytary, a bylo jim to líto. Pro ně jsem byl muzikant a najednou bylo všechno jinak. Postupně se jejich názor na mé rozhodnutí změnil a zjistili, že jsem pořád stejný. Hudba se mi stala koníčkem. Mám spoustu kamarádů v muzikantské branži, takže pokud mě požádají, abych šel něco nahrávat nebo si šel někam zahrát, už nemusím koukat na honorář. Pokud se mi to líbí, nemám problém si udělat díky této práci chvíli čas a něco nacvičit. Samozřejmě, že ta kondice je nesrovnatelná s tím, jaká byla předtím, nicméně v hlavě to pořád je.
Díky svému vzdělání máte velký přehled o hudbě a umění. Hodí se vám to někdy u klientů?
PA: Určitě. Při jednání s klienty se mi velmi hodí všeobecný rozhled o umění, nejen hudební.  Spousta klientů diverzifikuje své portfolio i do umění – do obrazů a podobně. Takže když při prvním rozhovoru vidím, že je klient profilovaný do romantické malby 19. století, nechám ho o tomto tématu povídat, což je velmi uvolňující. S jinými klienty zase stočíme téma hovoru ke sportu. Je důležité nechat klienty mluvit o tom, co je jim opravdu blízké a pečlivě jim naslouchat. Mám rád hokej, golf, freeride na snowboardu – to všechno jsou témata, která se u klientů často hodí při navázání vztahu, ale vždy je nutné co nejvíce nechat mluvit klienta.
Když jste ve finančním poradenství začínal, co vám pomohlo k získání sebedůvěry a jak dlouho trvalo, než jste se začal cítit jako profesionál?
PA: Pořád je co se učit a v čem se zlepšovat. Ale určitě nemá smysl oddalovat to, co nám doporučují zkušenější kolegové. Žádné „Já to pak někdy zkusím.“ Člověk musí jít a dělat to, nepřemýšlet o tom. Což je ze začátku dost těžké. Je potřeba překonat pocit, že lidi otravuji, ustát to a věřit sobě i své společnosti. Tato práce není pro každého a je potřeba mít sebevědomí. Načetl jsem hodně knížek o obchodu a osobním rozvoji, i když jsem si kdysi myslel, že takovouto literaturu nebudu vůbec nikdy číst. Ale má to smysl. Píšou to lidi, kteří jsou v tomto oboru úspěšní. Stačí to v podstatě jen kopírovat a přidat k tomu svou vlastní osobnost. Je potřeba na sobě pracovat neustále a mít pořád nějakou vizi. Jak říká Brian Tracy: „Všechno, co jsme udělali pro to, abychom se dostali tam, kde jsme nyní, ani zdaleka nestačí, abychom se tam udrželi.“
Teď trochu vyzpovídáme Katku. Vy jste přišla do Broker Consulting, respektive tehdy do Broker Expert, před třemi lety z velké pojišťovny. Co bylo tehdy pro vás důvodem odchodu z pojišťovny?

KH: Do pojišťovny jsem nastoupila ještě jako studentka, abych měla nějakou praxi. Velmi rychle jsem se tam zapracovala. Po nějaké době jsem zjistila, že pojistné smlouvy už dělat umím, moc mě to nenaplňovalo a přemýšlela jsem, co dál. Dostala jsem pak od ředitele nabídku, že se v pojišťovně chystá nový projekt – finanční poradenství, a dostala jsem možnost jít do výběrového řízení, kterou jsem samozřejmě ráda využila. Ze začátku se tento projekt velmi slibně rozjížděl, měl hodně dobře našlápnuto. Absolvovala jsem řadu školení, ze kterých musím přiznat, že čerpám i dnes. Pak to ale najednou začalo stagnovat – nabízeli jsme klientům málo produktů, byli jsme neustále tlačení především k prodeji životního pojištění. Hypotéky a investice nikoho nezajímaly. Na začátku jsme měli slíbeno, že dostaneme veškerou možnou podporu, abychom mohli dělat kvalitní finanční poradenství, ale najednou tam nebyla podpora vůbec žádná. Měli jsme k dispozici jednu banku, jednu investiční společnost a o pojištění ani nemluvím. To zkrátka nestačí. Sice jsme měli know-how, ale neměli jsme nástroje. Takže jsem byla ráda, že přišla ve správnou chvíli možnost přejít do Broker Expertu a nabídnout tak svým klientům přesně to, co chybělo ke kvalitnímu poradenství.
V Broker Expert jste pak velmi rychle postoupila na nejvyšší pozici kariéry obchodníka – finančního specialistu senior. Kam míříte dále?
KH: Přiznám se, že jsem vyběhla nahoru dříve, než jsem čekala, a že mám tu FS2 relativně vydřenou. Nedělám plány za 100 bodů. Těch klientů je více po méně bodech. Tím trávím v práci více času – někdy jsou to i víkendy. Takže teď si chci svoji práci trochu uspořádat a zefektivnit, abych si v tom našla více času pro sebe.
V loňském roce jste klientům uzavřela hypotéky v objemu kolem 50 milionů korun. Osvědčilo se vám oslovovat nové klienty s nabídkou financování bydlení?
KH: Oni se oslovují sami. Hypotéky mají obrovskou výhodu v tom, že tady skvěle funguje doporučení a výborně se buduje vztah. Když řešíte s klientem něco pro něj tak důležitého, jako je bydlení, zajistítemu hypotéku, vyřešíte s ním všechny problémy, pak už se nestává, že by vás vyměnil nebo si pustil do svých financí někoho jiného. Naopak – ještě se pochlubí kamarádovi, že on to má nejlépe vyřešené a hned je další kontakt a klient na světě. Teď třeba boucháme šampaňské s klientem po šestiměsíční túře – ten už mě nikdy nevymění (smích).
Jaké máte vztahy s klienty? Tykáte si, nebo si zachováváte odstup?
KH: Většinou si s klienty vykám a říkáme si křestním jménem. Jen s mladšími klienty, které znám od kamarádů, to časem někdy přechází do tykání. Přátelské vztahy s klienty, ať už s tykáním nebo vykáním,  jsou pro mě důležité, člověk se pak na ty schůzky i více těší. Je to pak větší zábava.
PA: Já jsem měl ze začátku řadu klientů, se kterými jsem neměl problém si tykat. V tomto ohledu ale u mě došlo v poslední době k posunu. Mám klienty, kteří jsou vysoce postavení ve svém oboru – podle typologie osobnosti většinou tzv. výkonní nebo diktátoři. A s těmi se oslovujeme buď příjmením, nebo si vykáme s křestním jménem.
Jak získáváte nové klienty?
PA: Také mám převážně doporučení – co se týká zdrojů klientů, mám výborné partnery. Ale samozřejmě jsem stejně jako většína začínal kdysi na studených kontaktech. Nedávno jsem si dělal takovou soukromou statistiku a zjistil jsem, že paradoxně ta nejlepší doporučení jsem dostal od lidí, které jsem ze začátku navolal na ty studené kontakty. Pro mě bylo dobré, že mě vůbec neznali a nevěděli, že jsem byl profesionální muzikant. Klienti většinou očekávají, že by měl mít finanční konzultant vysokou školu ekonomického směru, byť si myslím, že v tomto byznysu to není alfou a omegou. Spousta věcí se dá naučit. Broker se věnuje vzdělávání svých konzultantů velmi intenzivně, což je naprosto skvělé.
Jakým způsobem oslovujete náročnější,vysoce postavené klienty, čím na ně zpravidla uděláte při prvním kontaktu největší dojem?
PA: Čím je klient úspěšnější, tím těžší je se k němu dostat. Základem je být upřímný, milý, neformální, přirozený, to lidi ocení. Když je někdo kostrbatý už do telefonu, nikoho nezaujme.
KH: Souhlasím s Petrem. Když je člověk přirozený a usmívá se, prolomí to ledy i u klientů, kteří jsou ze začátku nepřístupní. Dám hodně také na stisk ruky. Pevný stisk ruky znamená, že má člověk proti sobě parťáka.
Máte připravený scénář PR1 a PR2, nebo dáte spíše na improvizaci?
KH: Hodně improvizuji. Hodně dbám na vybudování dobrého vztahu s klientem, takže někdy možná trávím jedním obchodem více času, než by bylo potřeba. Na PR1 i PR2 klientovi dávám vždy trochu volnosti, aby měl pocit, že se rozhoduje on. Ve skutečnosti se ho snažím nasměrovat, kam potřebuji a pak mu dát prostor, aby si na některé řešení přišel sám. Je to podobné jako s chlapama (smích). Preferuji lidštější přístup, kdy mi vztah s klientem vydrží napořád. Teď se mi například stalo, že mě jeden klient na začátku nazýval pojišťovandou, což se mi ale vůbec nelíbilo. Pak jsem mu ale ušetřila 1,5 milionu korun a najednou volá sousedovi a říká: „Mám tady naši slečnu poradkyni…,“ a už se vyjadřoval úplně jinak. Takže já si na vztazích s klienty hodně zakládám.
PA: Důležitá je efektivita, protože náš čas i čas klienta je drahý. Když ten čas nebudu trávit v práci, můžu ho trávit spoustou koníčků, které si mohu díky Brokeru dovolit. Když se podaří PR1, přicházím vždy připravený na PR2. Čím je klient bonitnější, tím je i ten vztah profesionálnější. Nechodím kolem horké kaše a rovnou říkám konkrétní informace. Na první schůzce klienty připravím na to, že přinesu řešení a oni mi řeknou, co z toho se jim líbí nebo nelíbí a proč. Když vím, že je to dobré pro klienta, není důvod být nejistý a podepisování smluv odkládat na neurčito.
Standardně tedy podepisujete smlouvy na PR2?
PA: Většinou ano. Ale u komplikovanějších smluv je samozřejmě běžné, že to trvá déle. Když má klient komplikovanou pojistnou smlouvu a k tomu několik investic, je potřeba mu vše pořádně vysvětlit a s ohledem na náročnou administrativu není možné podpis časově zvládnout za jednu schůzku. Klienti si na schůzku vyčlení nějaký čas. Když cítím, že jsme ho přetáhli a klient začíná být nervózní, je nejlepší zaklapnout desky a domluvit si další termín. Vím, že řada lidí v BrokerConsulting pracuje ještě mnohem efektivněji, a to bych se rád naučil – najít správný poměr práce a volného času, protože jinak je to na zbláznění. Abych klientovi dal všechno, co má dostat, musím být fresh a v pohodě. Nemůžu být ztrhaný, to by mě pak nebavilo.

KH: Když jde o klienta na doporučení, řeším s ním nejprve tu jednu věc, kterou potřebuje, a pak teprve pomalu pokračujeme dál. To je možná u mě to zdlouhavější budování vztahů. Je jedno, jestli jsou schůzky dvě nebo je jich pět, ale každá musí klienta i mě posunout o krok dál. Jakmile vím, že jsme za tu hodinu nic nevyřešili, pak přemýšlím, proč jsem tam vlastně byla a pak jde o ztracený čas.
Petře, zmínil jste se o typologii. Používáte ji v praxi často? Daří se vám vždy zařadit klienty do některé ze čtyř skupin?

PA: Typologii používám, ale pokaždé klienty neodhadnu. Stále se to učím. Živě si pamatuji, jak jsem jel ke klientovi na Prosek a v autě jsem poslouchal cédéčko Viléma Podlisky o typologii osobnosti. Když jsem tam dojel, byl jsem zrovna v polovině diktátora. Celou schůzku jsem pak přemýšlel, co je tento klient za osobnost. V hlavě mi pořád běželo: „A už ho mám… A ne, to není on…“ Na schůzce jsem byl v podstatě nepřítomný. Po jejím skončení jsem zase sedl do auta, CD se pustilo tam, kde jsem předtím skončil a Vilém zrovna říkal: „Hlavně to neřešte při schůzce, udělejte si pár poznámek a dořešte to potom.“(smích) Nic z toho obchodu nakonec nebylo.
Dnes už s typologií umíte pracovat lépe?
PA: Naučil jsem se více vnímat gesta. A také vím, že spousta klientů si umí přečíst vás stejně jako vy je…  Je zajímavé, jak se změní klient, pokud s ním jednáte v jeho pracovním prostředí, a pak, když už si vytvoříte vztah, vás pozve k sobě domů. Tam je často pánem úplně někdo jiný a obchodní jednání probíhá úplně jinak, než kdybychom byli v kanceláři.
Chodíte tedy častěji na schůzky za klienty domů, nebo se s nimi scházíte raději v kanceláři?
PA: Pokud je to možné, je dobré proniknout do jejich rodiny a vidět situaci klienta v celkovém kontextu. Ale u některých klientů člověk vycítí, že je lepší jednat v kanceláři – že by naopak ten vztah pozbyl profesionality, kdyby si mě pustili domů.
KH: Klienty nechávám vybrat, kde se chtějí setkat, a oni sami řeknou. Včera jsem byla u klienta na doporučení, chtěl jednorázově uložit peníze,a ten sám řekl: „To pak pořešíme doma s manželkou.“
Stává se vám, že se vás klienti zeptají na výši vaší provize? Pokud ano, co jim na to říkáte?
PA: Ptají se na to velmi často. Říkám jim, že pokud chtějí vědět, jak jsem placený, rád jim tu informaci poskytnu, nemám s tím problém. Většinou na to odpoví, že to je v pořádku. Když někomu vyřeším zabezpečení, zhodnocuji mu peníze efektivním způsobem a vyřeším mu bydlení, musím za to být přece dobře zaplacený.To je logické, ne?
KH: Mě se občas klienti zeptají, jestli mi něco dluží. Odpovídám: „Nic mi nedlužíte. Jestli jste spokojení, zaplatíte mi nejlépe doporučením. To, co jsme udělali, mi zaplatí ty společnosti.“ Nestává se mi, že by se ptali na výši. Stalo se mi to jen jednou. Šlo o známého, který začal mít nepříjemné poznámky k výši mé provize. Na to se dá reagovat jediným způsobem: „Ty pracuješ zadarmo?“ Ano, máme z toho peníze, protože děláme profesionálně svou práci.
Je nějaký rozdíl v tom dělat poradenství známým a kamarádům – a „cizím“ lidem?
PA: Pro mě například bylo ze začátku absolutně nemožné oslovovat kamarády. Okruh mých známých se pohyboval v poněkud bohémských sférách, kde lidé tyto věci absolutně neřeší a já jsem se mezi nimi ani nechtěl profilovat jako poradce. Pokud mě o radu nebo pomoc požádá kamarád, věnuji se mu naplno jako každému jinému klientovi. Nedělám rozdíly.
KH: Je to tak – známí si o to musí říct sami. Když jsem začínala a nabízela jsem známým, že se jim podívám na smlouvy, cítila jsem, že mi je dali k dispozici spíš proto, aby mi udělali radost a abych si to mohla zkusit. Takže šlo spíše o opačnou protislužbu. Když si známí neřeknou o radu sami, nevnucuji se jim. Nedělá to dobrotu. Oni si totiž nakonec vždycky řeknou.
Co všechno jste se museli naučit a změnit, abyste se dostali tam, kde jste nyní? Jaké jste dělali na začátku vaší kariéry chyby?

PA: Největší chyba byla, že jsem chtěl pořád nějak obejít to, co mi říkal přímý nadřízený. Nedělal jsem, co jsem měl. Měl jsem víc volat…Neměl jsem zažité chodit do práce včas, třeba na devátou –proč, žejo? Vzpomínám si, jak jsem přijel na školení „A“v bermudách a žabkách. Jiří Čejka mě tehdy přivítal slovy, co si přeju, a vzápětí mi přišla sms od mého manažera Čendy Lišky: „Oblek!!!!!“ Byl jsem z toho otrávený, bylo tam vedro a hrozně moc lidí. Ale jel jsem se převlíknout. A nakonec jsem musel uznat, že to školení stálo za to. Ze začátku je potřeba poslouchat, co říká ten zkušenější a úspěšnější v byznysu, a brát ho jako vzor. Když mi radí, že je potřeba mít navolaných týdně 10 PR1 a že jich na studené 70 % odpadne, tak ho poslechnout.
KH: Musela jsem se naučit nebrat si věci osobně, když se někdy něco nepovede. To člověku strašně bere energii a chuť. Každý jsme jiný, někdy si člověk s klientem nesedne, nebo klient udělá něco nefér. Dnes se už snažím za tím zavřít dveře a říkat si, že to není moje chyba ani moje věc. Já jsem to udělala nejlíp, jak jsem mohla. Neužírám si tím energii a elán do dalšího obchodu. To je hodně důležité. A další důležitá věc je poslouchat úspěšné lidi z branže.
Myslíte, že je při obchodu výhodou být žena?
KH: Myslím, že ne. Občas slyším názory, že ženy ukážou výstřih a mají vyhráno. Já se naopak snažím záměrně oblékat a chovat jako profík. Při obchodu není prostor na flirtování. Když se s některými klienty znám lépe, můžu si dovolit nějaký humor nebo odlehčení. Ale jinak ne. Důležité je zachovávat vždy profesionální přístup, někdy odstup. Pak je jedno, jestli jste muž nebo žena.
PA: Taky si myslím, že obchodní úspěch nezáleží na tom, jestli jste muž nebo žena. Jde hlavně o přístup. Je potřeba se chovat přirozeně a profesionálně.
Při postupu na pozici Finanční specialista senior jste dostali od firmy bonus 30 000 korun na kancelářské potřeby. Co jste si za ně pořídili?
PA: Zatím jsem neměl čas, protože pořád běhám po schůzkách, ale už mám vybraný ultrabookAsus.
KH: Já si taky pořídím nový notebook Asus.
Katko, poslední otázka je určená vám. Když srovnáte práci ve velké pojišťovně, kde jste působila, a ve středně velké firmě „rodinného“ charakteru, jako je Broker Consulting, určitě najdete v obou modelech nějaké výhody i nevýhody. Co vám osobně více vyhovovuje a proč?

KH: Vyhovuje mi stabilní systém, který funguje. V pojišťovně se několikrát změnil ředitel a každý vždy začal prosazovat něco svého. Systém se pořád měnil. Tady mi vyhovuje, že když dělám, mám body a vím přesně, kolik dostanu peněz za bod. Má to jasný systém. A navíc jsou tady různé odměny, soutěže a další motivace, což mě baví. Mám ráda hecování. V BrokerConsulting je navíc velmi silně znát a cítit, že tuto firmu vlastní člověk, který ji vybudoval od základu. V pojišťovně byla firma jakoby ničí, a tak se k ní stavěli i ti ředitelé. Pro mě to byla nějaká etapa života, zajímavý start kariéry, ale nemotivovalo mě to tam k nějakému rozvoji nebo růstu. Zatímco tady se to nastartovalo ani nevím jak.
Děkuji za rozhovor.
Ptala se Eva Sadílková


1 komentář

Martin MYSLIVEČEK · 20. 11. 2015 v 13:09

Prosím o kontakt na Petra Alexu, kterého tímto srdečně zdravím a potřeboval bych se s ním sejít a o nečem promluvit.
díky
zdravím.
Prof.Martin Mysliveček
tel 606713512

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *