Honza Hlinovský působí v Broker Consulting od roku 2009. V loňském roce se mu podařilo vypracovat z pozice konzultanta na pozici manažer-senior. Z následujícího rozhovoru se dozvíte, proč se Honzovi při práci ve finančním poradenství hodí jeho zkušenosti z profesionální sportovní kariéry, kdo je jeho pracovním vzorem a také o tom, co je potřeba udělat pro úspěch – ať už ve sportu nebo ve financích.
Honzo, do Broker Consulting jste přišel před třemi lety – v červenci 2009, coby profesionální volejbalista. Pamatujete si ještě, jak probíhaly vaše první dny v nové práci? Bylo pro vás výhodou, že jste měl hodně známých ze sportu?
Když jsem nastoupil, dostal jsem jako každý nováček domácí úkol – vyplnit kontakty. Protože jsem se před tím pohyboval mezi lidmi z volejbalu, v Liberci jsem znal jen pár trenérů a hráčů. Mezi nimi jsem měl přezdívku Hlína. A rozhodně jsem nebyl vnímaný jako Hlína, který by mohl lidem něco povídat o penězích. Takže mých 60 kontaktů bylo k ničemu.
Jak jste tedy získal své první klienty?
V pondělí jsem přišel do práce a Matěj Kubrt mi řekl: „Honzo, dnes budeš telefonovat.“ A poslal mě do call centra, které tehdy bylo na Husovce (pozn. red.:klientské centrum Liberec – Husova). Dostal jsem manuskript, který jsem četl do telefonu na studené kontakty. Bylo mi řečeno, že ti nejúspěšnější lidé v Broker Consulting volají na 100 čísel denně. A tomu jsem se snažil co nejvíc přiblížit, protože už ze sportu jsem byl zvyklý kopírovat úspěšné lidi. Tak jsem asi dva měsíce vytáčel každý den 60-120 čísel a z toho jsem si v té době domluvil 5-10 schůzek. Bylo to těžké.
Co jste si z této doby odnesl? Byla pro vás v něčem poučná?
Vytvořil jsem si skvělý návyk telefonovat každý den. Podařilo se mi tehdy odbourat strach během prvních dvou hodin. Tento problém řešíme u některých začínajících konzultantů třeba i týdny. Matěj mi prostě řekl: „Běž a udělej.“ A já jsem byl zvyklý udělat to, co se mi řekne. Byl jsem takhle vycepovaný ze sportu.
Dnes jste sám úspěšným manažerem. Zapracováváte své lidi také tímto způsobem?
Za ty dva roky, co pracuji s lidmi, to prošlo určitým vývojem. Nejdříve jsem se snažil hodně všechny vodit za ruku, napsat jim nějaký manuskript… Teď už to ale nedělám. Většinou se pobavíme o tom, co by měli lidem říct, já si je poslechnu, snažím se jim doporučit, co by říkat nemuseli, jak mohou hovor zkrátit. Pak ať si to vyzkouší v praxi. Mně Matěj ze začátku hodně pomáhal, což mi vydělalo dost peněz. Za to mu moc děkuji. Na druhou stranu mi pak dlouho trvalo, než jsem se obchod naučil dělat samostatně.
Jakých chyb se při telefonování obvykle dopouštějí nováčci? Co jim nejčastěji radíte, na co je upozorňujete?
Ze začátku mají nováčci většinou pocit, že lidi otravují, nebo že dělají něco špatného. Je proto hrozně důležité upravit jejich postoj. Aby pochopili, co pro ty lidi můžou udělat. Pak se jim telefonuje mnohem lépe. Nejčastější chybou je, že hrozně vysvětlují a hodně mluví. Cílem telefonátu je domluvit si schůzku, nic víc. Vysvětlování, odbourání obav, prodej myšlenky finančního plánu je až úkolem PR 1. Takže do telefonu stačí říct: „Ahoj, tady Honza. Co děláš příští týden? Potřebuji se s tebou sejít. Tak jo, těším se, připrav kafe v tolik a v tolik…“
Dělal jste podobné chyby na začátku i vy?
Samozřejmě, že jsem si těmito chybami také prošel. Vždycky jsem pět minut do telefonu vysvětloval, o co mi jde, což nikam nevedlo.
Zmínil jste se, že vaši známí ze sportu vás coby finančního poradce na začátku vaší kariéry příliš neakceptovali. Změnilo se to už od té doby?
V Chomutově jsem míval trenéra, který se stal mým průvodcem a mentorem. Byl to takový můj druhý táta. Když se dozvěděl, že dělám tuhle práci, řekl mi „Honzo, jestli děláš pojišťováka, tak dopadneš špatně.“ Ve mně zatrnulo, protože jsem mu ve všem věřil a bylo to opravdu nepříjemné. Ale řekl jsem si, že on to nevidí zevnitř a přešel jsem to. Paradoxně byl tento člověk prvním klientem, který za mnou přišel sám a dodnes za mnou chodí se vším, co potřebuje s financemi.
Co vám pomohlo překonat toto negativní vnímání vaší nové profese mezi známými?
Věděl jsem, že Broker Consulting se svou prací liší, tak jsem ty narážky o pojišťovácích ignoroval. Je potřeba to vydržet a dokázat lidem, že to je jinak. Ze sportu si s sebou nesu ponaučení „Kecy nemají cenu. Ukázaná platí.“ Lidi říkají spoustu věcí, aby ublížili, nebo se zalíbili. Ale činy jsou vidět.
Mluvil jste o tom, že pro vás bylo těžké období, když s vámi váš manažer – Matěj Kubrt, přestal chodit na schůzky a měl jste začít pracovat samostatně…
To byl pro mě asi největší zlom , když mi Matěj ustřihl pupeční šňůru. Z toho jsem se dlouho sbíral a mé výkony byly v té době naprosto nepravidelné. Dneska vím, že aktivity musí být pravidelné a kolik by jich mělo být. Ale tehdy jsem na vlastní kůži zažil, jaké má důsledky, když se to tak nedělá.
Potřebujete nad sebou autoritu, která vám řekne, co je potřeba dělat?
Teď už ne. Ale tehdy jsem na to byl zvyklý. Člověk si hrozně snadno zvykne na to, že mu pořád někdo pomáhá. Ale pokud chce jít v této práci nahoru, musí v co nejkratší době nasbírat zkušenosti, pochopit smysl té práce, vytvořit si správné návyky a hlavně pracovat.
Jan Hlinovský, Broker ConsultingJak se z konzultanta stane manažer?
Já jsem byl vždycky týmový hráč. Bavilo mě pracovat s lidmi. A měl jsem kolem sebe velké vzory – Romana a Matěje. Strašně se mi líbila ta prestiž a to, že můžou lidem pomoct růst. Tak jsem se rozhodl, že se dám na dráhu manažera. Nastoupil jsem do Manažerské akademie a do půl roku jsem měl asi pět lidí. A až s nástupem těch lidí jsem se vlastně naučil pořádně dělat obchod. Až dnes o sobě můžu říct, že jsem dobrý obchodník.
Před tím jste nebyl dobrý obchodník? V čem byla chyba?
Ze začátku jsem byl naprosto průměrný konzultant. Dobrý obchodník musí být hodně v terénu a sbírat zkušenosti. A já jsem je neměl. Když jsem napsal 100bodový plán, tak jsem nebyl čtyři dny v práci. Syndrom postačitelnosti u mě fungoval naprosto extrémně. V momentě, kdy jsem začal učit své lidi, oni na mě byli závislí a já jsem jim chtěl jít příkladem a dělat manažerskou práci pořádně, už jsem si to nemohl dovolit. Od srpna 2010 do poloviny roku 2011 jsem pracoval minimálně šest dní v týdnu kolem 16 hodin denně. Když jsme potřebovali dělat finanční plány, vstávali jsme třeba ve čtyři, protože jindy na to nebyl kvůli schůzkám čas. Tehdy jsem měl stálý přísun nových zkušeností a na schůzkách jsem byl téměř nepřetržitě.
Jak vám v kariéře pomohla Manažerská akademie?
Od Matěje jsem okoukal, že mám mít vlastní porady, že mám chodit na schůzky s lidmi, věděl jsem, že mám mít nábor, znal jsem průběh porady … Takové ty základní věci jsem kopíroval od Matěje. Ale vlastně jsem nevěděl proč. Když jsem přijel na MANAK, tak to všechno do sebe zapadlo. Začal jsem to chápat a cítit.
Říká se o vás, že jste velmi empatický člověk. Že se dokážete v týmu naladit na věkově i povahově rozdílné lidi. Kde jste se to naučil?
Nad tím jsem nikdy nepřemýšlel. Uvědomuji si, že jsem tady od toho, abych pomohl růst lidem kolem sebe. Když tu práci budou dělat dobře, tak porostu i já. Naplňuje mě, když vidím, jak se daří lidem, které jsem před časem příjmal. Snažím se věnovat lidem, kteří mají potenciál být úspěšní a pomoct jim.
Jste pro svůj tým autoritou?
Neprahnu po autoritě. Nepotřebuji, aby se mi lidi klaněli. Nemám konzultanty k tomu, aby mě uctívali. Je důležité si na začátku nastavit nějaká pravidla. Když se dodržují, jsme kamarádi. Když ne, tak udělám bububu jednou, dvakrát. A potřetí ten člověk musí pryč. Ale není v tom žádná zlost. Mě samotného odrazuje, když si někdo vynucuje autoritu tím, že musí mít za každou cenu v konverzaci převahu. Proto to nedělám ani já.
Jak vnímáte své nadřízené?
Když je někdo nadřízený, znamená to, že je úspěšnější než já. A pro mě je obrovskou motivací, když mě tito lidé chválí. To je pro mě důvod, proč chci být pořád lepší a lepší. Chci, aby lidi, kterých si vážím, řekli: „Dobře, Hlíno.“
Co pro vás bylo motivací k postupu na pozici manažer senior?
Upletl jsem si na sebe trochu bič. Vloni jsme se s manželkou rozhodli založit rodinu, protože jsme spolu už 10 let. A já jsem věděl, že nemůžu dopustit, abychom se dostali do finančních potíží. Navíc mě ta práce hrozně baví. Baví mě pracovat na sobě, baví mě dělat věci navíc. Pětka byla nevyhnutelná. Já chci nahoru a tohle byl zkrátka další stupínek. Není to tak, že bych si řekl: „Strašně chci být manažerem senior.“ Já se chci stát zemským ředitelem. Ale manažer senior je zkrátka před tím.
Co byste poradil kolegům, kteří se chtějí vypracovat také na pozici manažer senior? Co je pro to třeba udělat?
Já bych řekl, že je extrémně důležité udržet si vlastní obchod. Konzultanti, kteří se začnou věnovat náboru, občas používají nábor jako alibi na vlastní obchod. To neexistuje. Mluvím z vlastní zkušenosti. Finančně mě to bolelo a zpomalilo, když jsem se věnoval jenom lidem. Na třetí i čtvrté pozici je nezbytné dělat vlastní obchod. Manažerská práce je prostě navíc. Tu je potřeba k tomu všemu přidat. Pokud člověk není ochotný třeba rok chodit do práce 16 hodin denně, tak si může z kanceláře rovnou sundat obrázek s kariérním systémem. To je můj názor.
Je nějaký zásadní rozdíl v práci manažera a manažera senior?
Myslím, že ta práce je odlišná. Pokud chce být člověk manažer senior, musí si vychovat vyšší management (čtyřky, trojky), aby to fungovalo. A taky musí práci manažera senior dělat už na pozici 4. Není to tak, že až bude manažer senior, bude už se věnovat jen lidem. Ale musí být o krok napřed, aby ho ta pozice dohnala.
Myslíte, že pro fungující tým je základním předpokladem pečlivý výběr lidí? Aby se předešlo přijímání neúspěšných lidí?
Ten systém je nastavený tak, že tady žádný looser nezůstane. Proto myslím, že není chyba, když někdo přivede člověka, který na to nemá. Já dám raději šanci většímu množství lidí, kteří splňují určitá kritéria. Samozřejmě je dobré, když máte možnost přijmout někoho najisto. Ale snažím se nesoudit lidi předem. Když je mi při pohovoru ten člověk příjemný a usmívá se na mě, vím, že takto bude působit i na klienta. To je pro mě v první fázi podstatné. Zbytek už se může každý naučit – pokud bude chtít. Ale to na přijímacím pohovoru nepoznám.
Zažil jste několik let tvrdé dřiny ve vrcholovém sportu. Myslíte, že tyto vaše zkušenosti nějak ovlivnily vaši současnou úspěšnou kariéru?
Náš obor je hodně o prestiži a lidi tady rádi dělají naoko vznešená rozhodnutí. Třeba: „Pojďme se rozhodnout, že budeme všichni dělat 15 schůzek.“ Ale vydrží jim to pak dva týdny. Tohle znám i ze sportu. Když jsem byl v osmé třídě na základní škole, chodilo 16 lidí trénovat do volejbalového týmu. Trenér nám tam všem slíbil, že z nás udělá špičkové volejbalisty. A já jsem se tam tehdy rozhodl, že opravdu chci být vrcholový sportovec. Věděl jsem, že se pro to musí dělat nějaké věci navíc. Čtyřikrát týdně jsem chodil na dvě hodiny tréninku s mládeží, pak jsem chodil na dvě hodiny s juniory a k tomu dvakrát týdně ještě s muži. A tohle nikdo jiný nedělal. Přitom se všichni rozhodli, že budou sportovci. K tomu všemu jsem dvakrát týdně chodil ráno běhat, takže jsem vstával v půl šesté. Pokaždé, když jsme přišli na trénink, si všichni hráli na to, že uděláme všechno pro to, abychom byli vrcholoví sportovci. A když jsem se každý trénink ptal svého kamaráda, jestli si se mnou půjde zaběhat, vždycky řekl že jo, ale nešel nikdy. Ti lidi neudělali nic navíc. Jedna věc je udělat perfektně to, co se po nás požaduje, ale úspěchy se lámou jen tehdy, pokud se dělá něco navíc.
To platí i u nás…
Přesně tak. Mně nikdo neřekl, že mám dělat 16 hodin denně. Řekli mi, že mám náborovat a že mám mít 5 přijímacích pohovorů týdně a k tomu vlastní obchod. A já jsem měl těch přijímacích pohovorů 15 za týden. Ta čísla se musí lámat. Ne dodržovat, ale překonávat.
Zkrátka není rozhodnutí jako rozhodnutí…
Lidé se často rozhodnou, jen aby se zalíbili. Aby to fungovalo, musí to myslet vážně.
Děkuji za rozhovor.
Ptala se Eva Sadílková


Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *