Považují tento obor za nejzajímavější, proto jsem se pro něj rozhodl, říká Petr Kopecký. Bývalý generální ředitel Generali Pojišťovny se v loňském roce rozhodl po osmi letech opustit obor pojišťovnictví a od ledna 2012 spojil další etapu své profesní kariéry se společností Broker Expert.
Příchod Petra Kopeckého (stejně jako před časem příchod Jiřího Tatýrka nebo Jaroslava Černého) je jasným signálem, že skupina Broker Consulting splňuje nároky těch nejzkušenějších lidí na českém finančním trhu.


Petře, náš rozhovor začnu otázkou, která asi napadla každého, kdo se dozvěděl o vašem rozhodnutí změnit společnost. Máte za sebou osm velmi úspěšných let v oboru pojišťovnictví. Poslední tři roky jsme vás znali jako generálního ředitele Generali Pojišťovny, která pod vaším vedením dosahovala pozitivních hospodářských výsledků. Co vás v této situaci přimělo ke změně oboru a vstupu do společnosti Broker Expert?
Rozhodnutí opustit vysokou manažerskou pozici v pojišťovně a začít podnikat ve finančním poradenství nepadlo ze dne na den, ale zrálo v mé hlavě několik let. Především jsem zřetelně vnímal obrovskou příležitost, která se v nezávislém finančním poradenství otevírá. Mám pocit, že tento obor stojí na počátku nové, profesionální éry svého rozvoje. Čeští klienti začínají být mnohem náročnější než dříve, jsou vybíravější a pod tlakem ekonomické krize také mnohem více počítají. A služba profesionálního finančního poradce tak bude mnohem více žádaná než služba prodejce jednobarevné instituce. V osobní rovině jsem navíc  dospěl k závěru, že mám už dostatek zkušeností, znalostí, dovedností, kontaktů i odvahy k tomu, abych vybudoval svůj vlastní podnikatelský projekt, který na trhu uspěje a přinese mi nejen prosperitu, ale i velkou radost z každodenní práce. Mě totiž nejvíc baví pracovat s pozitivně naladěnými lidmi a pomáhat jim se zlepšovat. A tento obor mě to umožňuje dělat každý den.
Rozhodl jste se tedy nejdříve pro obor. Podle čeho jste si pak vybíral pro spolupráci konkrétní společnost na českém trhu nezávislého poradenství?
Ano, obor byl pro mě předem jasný. Mám poměrně dobrý přehled o vnitřním fungování většiny finančně poradenských firem, protože jsem v rámci svého minulého působiště měl na starost vztahy se všemi důležitými obchodními partnery z tohoto odvětví ve Střední a Východní Evropě. Mohl jsem tak dobře srovnávat. Skupina Broker Consulting u mě nakonec zvítězila ze tří důvodů. Tím prvním je srozumitelná a atraktivní firemní strategie, založená na profesionálním přístupu ke klientům a na myšlence přinášet do jejich rodinného rozpočtu peníze navíc. Druhým důvodem je Petr Hrubý. Petra jsem měl možnost za posledních devět let poznat v různých situacích a vždy se choval příkladně a fér. Líbí se mi na něm, že přemýšlí v dlouhém časovém horizontu a v zásadních věcech nedělá kompromisy. Díky tomu jsme si vybudovali mezi sebou důvěru a stali ze z nás přátelé. Mám se od něj hodně co naučit a mám pocit, že to funguje i obráceně. Třetím důležitým důvodem je fakt, že v rámci Broker Expert už úspěšně působí řada mých bývalých kolegů, které jsem kdysi k finančnímu poradenství přivedl a se kterými k sobě máme stále profesně i lidsky blízko.
Doposud jste zastával vysoké manažerské funkce v institucích vždy coby jejich zaměstnanec. To se s vaším nástupem do Broker Expert změnilo a od ledna jste se stal podnikatelem. Co pro vás znamená tento zásadní přechod?
Znamená to pro mě především převzetí 100% odpovědnosti za svůj vlastní život. Čeká mě mnoho nového, méně známého a bude to velmi náročná práce. Ve všech korporátních funkcích, ve kterých jsem během své kariéry působil, jsem se vždy snažil pracovat jako podnikatel a chovat se k firmě, jako by byla moje vlastní. Po čase ale zjistíte, že vždy narazíte na nějaký strop – ať už v odměňování, v nemožnosti některé zásadní věci ovlivnit nebo třeba v podobě šéfa, který má na svět kolem úplně odlišný názor. Pozici zaměstnance si obvykle vyberou lidé, jejichž klíčovou hodnotou je jistota, ačkoli i to je na manažerské či obchodní pozici v zaměstnaneckém poměru hodně pochybná veličina. Já na sobě po nějaké době poznal, že pro mě je v životě nejdůležitější svoboda a nezávislost. V posledních letech jsem na sobě hodně pracoval, chodil na semináře, učil jsem se, četl, trénoval, pozoroval jsem ty nejlepší, a všechno jsem si testoval v každodenní praxi – zkrátka jsem „brousil pilu“. Proto si hodně věřím a vnitřně jsem si jistý, že svou firmu v Brokeru dokážu postavit a že znovu uspěji.
Jak vidíte trendy na současném českém finančním trhu? Kam se budou podle vás finanční služby posouvat?
Myslím, že na českém finančním trhu postupně končí jedna významná etapa a začíná nová. Finanční gramotnost Čechů se rok od roku pomalu, ale jistě zvyšuje. Je najednou mnohem těžší u klienta uspět s nátlakovým prodejem založeným na jednobarevném řešení či na vysokých poplatcích. Klienti na takové oslovení obvykle reagují podrážděně a negativně.  V prodeji komoditní produktů typu povinného ručení či havarijního pojištění se z části začíná prosazovat také internet. Končí postupně také éra masového prodeje stavebního spoření. Marže i obraty firem i institucí, které tyto zásadní trendy včas nepodchytí, budou pod velkým tlakem. Také mnoho kvalitních poradců jednobarevných institucí si bude klást otázku, jestli jim jejich současný podnikatelský model zaručuje dlouhodobou prosperitu a spokojenost. Pro budování svého podnikání vidím hodně příležitostí. Je tu dlouho očekávaná důchodová reforma, volné cash flow pro investování z končících stavebních spoření nebo třeba obrovské množství refixací hypoték v tomto a příštím roce. Podle mého názoru v příštích třech letech někdo udělá finanční plán v cca 300 tisících domácnostech. A budou to především profesionální, vzdělaní a nezávislí konzultanti.

Co může podle vašeho názoru Broker Expert lidem, kteří se rozhodnou vydat na cestu nezávislého poradenství, nabídnout?
Myslím, že obrovskou konkurenční výhodou Broker Expert je prokázaná schopnost rychle a kvalitně zapracovat do poradenské praxe obchodníky z jednobarevných institucí. A to jak jednotlivce, tak i velké týmy. Působí u nás lidé z několika významných pojišťoven, stavebních spořitelen a bank, kteří už po několika měsících dosahují několikanásobně vyšších výdělků než v minulosti a zároveň si užívají mnohem příjemnější a profesionálnější způsob práce s klienty. Noví zájemci o spolupráci s námi také hodně slyší na doživotní rentu, kterou mohou čerpat po deseti letech práce u firmy. Pro mě je nejdůležitější, že Broker Expert je skvělá parta, kde lidé táhnou za jeden provaz. Hodně kolegyň a kolegů, kteří přišli z firem, kde panovaly špatné vztahy a politikaření, se tady znovu nadechlo a je to vidět na jejich náladě i výkonu.
Zmínil jste se, že jste v posledních letech hodně studoval a absolvoval řadu školení. Která z nich považujete za nejpřínosnější? Kde jste se toho dozvěděl nejvíce?
Za skvělé považuji dva semináře s Brianem Tracym, které jsem měl možnost absolvovat. Brian je guru praktického obchodování a řízení a líbí se mi, že řada jeho pravidel je pevně zabudovaná do obchodní praxe Brokeru. Zásadní vliv mělo pro mě také setkání s Jackem Canfieldem, jedním z nejuznávanějších koučů na světě. Díky jeho návodům jsem si sepsal definici svého smyslu života a nastavil si konkrétní dlouhodobé cíle v klíčových oblastech. Nejen v kariéře či příjmu, ale také v oblasti mých vztahů, mé rodiny, zdraví, duchovního rozvoje nebo třeba charitativních aktivit. Velice zajímavou inspirací byla třeba návštěva ve firmě Toyota, která je považována za nejefektivněji řízenou firmu světa, exkurze v londýnské pobočce firmy Bloomberg, která zase vyniká svým unikátním obchodním modelem. Podařilo se mi také například strávit jeden den s hlavním tvůrcem vojenských doktrín NATO. Mnoho z těchto poznatků pak zařazuji do svých přednášek a seminářů a používám je při každodenní práci se svým týmem. Snažím se také co nejvíc číst. Můj život hodně ovlivnily dvě knihy, které mi dala jako dárek moje žena: Muž, který chtěl být šťastný od Laurenta Gounella a Siddhártha od Hermanna Hesseho. Jsou to krásně vyprávěné příběhy o tom, jak najít v životě štěstí, radost a rovnováhu.
Řekl jste, že máte pro svůj život stanovené konkrétní cíle. Proč je to pro vás důležité?
Naučil jsem se, že je dobré v životě vědět, kde se nacházím, kam jdu a jak se tam dostanu. Pokud máte jasně formulované cíle, je mnohem vyšší pravděpodobnost, že se na stovkách každodenních křižovatek rozhodnete jít správným směrem a tím si k nim celkově zrychlíte a zpříjemníte cestu. Je ale důležité, aby měly jasnou vizuální či pocitovou podobu, byly formulovány pozitivně a aby ve vás vzbuzovaly příjemné emoce. Moje zkušenost je, že se pak věci dají rychle do pohybu.
Už se vám nějaké velké cíle splnily?
No jasně. Plní se mi do roka tak 8 z 10 cílů, které si napíšu. Tak si hned doplním další. Vím, že podobně to má celá řada kolegů, se kterými se zde setkávám.
Nyní stojíte na počátku svého působení ve skupině Broker Consulting. Jaké budou následující měsíce?
V pracovní rovině chci v Brokeru dlouhodobě zúročit všechno, co jsem se doposud naučil. Chci využít své schopnosti inspirovat a rozvíjet inteligentní lidi se správným postojem a dovést je k velkému podnikatelskému úspěchu i lidské vyrovnanosti. Navíc prostřednictvím smysluplné služby, která klientům umožňuje, aby si plnili  cíle a zlepšuje jejich finanční gramotnost. Svou energii budu teď dělit mezi podporu stávajících ředitelství Broker Expert a postupného budování nového rozsáhlého týmu , symbolickou „osmitisícovku“. Součástí toho jsou i setkání s klienty a vlastní obchod. Osobní zkušenost je v tomto ohledu enormně důležitá.
Dosažení cílů je jedna věc, ale chci „to“ hlavně udělat dobře a užít si i tu cestu za nimi. Mám hodně cílů i v osobní rovině. Mám skvělou ženu a dvě senzační malé děti a každá chvíle s nimi je vzácná a neopakovatelná. Nechci si tohle životní období nechat utéct a tak se snažím dobře plánovat svůj čas.
Jaké lidi byste chtěl mít ve svém týmu?
Především chci, abych měl kolem sebe tým, ne skupinu individualit. Lidi přijímám podle postoje, všechno ostatní se tu mohou naučit. Při hledání svých manažerů vždy hledám poměrně vzácnou kombinaci: pozitivní lídry, kteří mají v hlavě touhu být jednou zemským ředitelem, ale zároveň jsou ještě ochotni sami prodávat v terénu. Tak jako si já obsluhuji své osobní klienty, očekávám totéž od každého manažera v mém týmu. Schopnost ukázat nováčkům práci v terénu je pro manažera hrozně důležitá a buduje si tím svoji neformální autoritu.  Snažím se hledat lidi z různých oborů a s odlišnými životními zkušenostmi, ale se schopností naslouchat ostatním a ctít pravidla dialogu. Buduji rovnou tým týmů, protože jsem přesvědčen, že silný lídr si k sobě vždy přitáhne podobně naladěné lidi. Mé první pohovory mě naplňují jistotou, že se to podaří. Na trhu je hodně kvalitních a zároveň nespokojených lidí, kterým dochází, že jejich současný zaměstnanecký či podnikatelský model přestává fungovat a hledají způsob, jak situaci změnit. Právě pro ně bych chtěl být takovým majákem, který jim ukáže cestu mezi útesy.

Před vaší kariérou v pojišťovnictví jste dlouho pracoval také v oboru marketingu. Působil jste jako generální ředitel reklamní agentury MARK/BBDO a ředitel klientskéhoservisu v agentuře McCann-Erickson. Co vám dala tato profesní etapa? Využíváte zkušenosti z této doby i dnes?
Reklama je obor, kde se rychle naučíte hodně podstatných věcí z mnoha oborů. Máte možnost nakouknout pod pokličku naprosto odlišných firemních kultur nadnárodních korporací i velkých českých firem. Poznáte, jak tyto společnosti přemýšlí o podnikání nebo jak se chovají ke svým zákazník ům a spolupracovníkům. Musíte se naučit velmi rychle pochopit podstatu každého oboru. Například když si od vás šéf automobilky bere radu, jak má nastavit svoji marketingovou strategii,  očekává, že víte, kolik stojí auta v jakých segmentech, jaké jsou na nich marže, jak jsou jednotlivé modely vybavené nebo jak funguje dealerská síť. A totéž očekává banka nebo mobilní operátor, pro kterého pracujete. Nutí vás to velmi rychle se zorientovat v dané problematice,  abyste působili kompetentně. Také se naučíte, jak prodat nehmotnou myšlenku za mnoho milionů. Byla to naprosto skvělá škola.
Znáte tedy poměrně podrobně spoustu oborů. Jak vnímáte v tomto srovnání potenciál nezávislého finančního poradenství?
Považuji tento obor za nejzajímavější, proto jsem se pro něj rozhodl. Je to pro mě královská disciplína – finanční služby není snadné prodávat. A protože je tahle práce tak těžká, je také velmi dobře zaplacená.  Lidé z jiných oborů bývají udivení, jak velké jsou tady výdělky ve srovnání s aktivitami, které je třeba vynaložit. Navíc při práci prodejce například ve farmacii nebo rychloobrátkovému zboží vždy narazíte na nějaký platový strop. U nás ten strop není a to je pro podnikavé lidi extrémně zajímavá zpráva. Náš kariérní systém je otevřený, transparentní,  předvídatelný a postup závisí plně na úsilí každého spolupracovníka. Což je další velká výhoda oproti jiným oborům.
Když jste pracoval mimo náš obor, jak jste vnímal coby marketingový odborník společnost Broker Consulting?
Broker Consulting předběhl dobu tím, že se jako první postavil na stranu klientů. Dává o sobě jasně vědět, že není někým, který má za úkol distribuovat produkty od institucí ke klientům, ale jako první vyjel s billboardy „Bojujeme za vás“ „Za nižší poplatky a vyšší výnosy“. Od té doby jasně demonstruje, že ze všech sil  pomáhá klientům, vybírá pro ně to nejlepší z celého trhu a snaží se jim ušetřit peníze. To je hezky čitelné i v našem  firemním poslání, ve kterém každé slovo dává smysl. Skupinu Broker Consulting považuji za firmu, kde je velmi pečlivě hlídaná profesionalita a kvalita, za což byla odměněna například výsledkem v loňském velkém testu finančních poradců. Všem, kdo se na tomto senzačním úspěchu podíleli, děkuji a gratuluji – takový důkaz o kvalitě služby má mnohem větší váhu než velká reklamní kampaň. I pro mě to byl v momentě rozhodování velmi významný faktor, protože si hodně zakládám na své reputaci a svou budoucnost jsem chtěl spojit s firmou, pro kterou je její dobré jméno stejně důležité.
Jak vnímáte své nové působiště po několika prvních týdnech?
Hodně jsem se sem těšil a je to ještě lepší, než jsem čekal. Naprostá většina lidí mě přijala mezi sebe úplně přirozeně. Stihl jsem už uspořádat několik seminářů, které měly velmi pěkný ohlas. Od mnoha kolegů jsem dostal nabídnutou pomocnou ruku, což je pro mě hodně důležité a je to pro mě zároveň dobrý signál. V takové firmě se cítím doma. Máme podobnou krevní skupinu.
Z mnoha rozhovorů s vašimi lidmi vím, že s vámi rádi pracují a jste pro ně přirozeným lídrem. V čem je podle vás tajemství dobrého lídra?
Leadership je velmi zajímavé téma, které studuji a praktikuji řadu let a pořád je co zlepšovat. Podle mého názoru musí být kvalitní lídr pro své lidi především vzorem ve všem, co dělá. Musí si uvědomovat, že se všechno počítá a že každý jeho krok, rozhodnutí, myšlenku nebo slovo jeho tým velmi bedlivě pozoruje a brzy poté napodobuje jak v pozitivních věcech, tak i bohužel v těch negativních. Obecně myslím, že lídr musí být schopen v týmu vybudovat takovou míru důvěry, aby byli všichni ochotní vydávat velké dávky energie pro dosažení společného cíle. Lídr musí disponovat velkou odvahou, nesmí se bát dělat rozhodnutí, musí být vždycky schopen své kroky týmu odůvodnit a také za ně nést odpovědnost.
Která část manažerské práce vás baví nejvíce?
Největší radost je pro mě, když se mohu postavit před sál plný pozitivně naladěných lidí a předávat jim část zkušeností, které jsem ve svém dosavadním životě poznal. Baví mě pomáhat jim objevovat sama sebe a sledovat, jak narůstá jejich sebedůvěra při cestě k úspěchu. Moje role je dát lidem cestovní mapu, ale po cestě musí každý šlapat sám. Mojí hlavní náplní je sice manažerská práce, ale část týdne mám vyhrazenou i na svoje vlastní klienty. Pořád mě baví prodávat a mám radost, když se udělá pro obě strany výhodný obchod  – to je pro mě skoro posvátný okamžik.
Setkáváte se s tím, že lidé mají strach z toho, že budou do té práce muset dávat tolik energie?
S tím se setkávám poměrně často. Často to bývá jen pohodlnost a neochota opustit svou zónu komfortu. Tahle práce zkrátka není pro každého. Myslím, že pro ni musíte mít hodně energie a schopnost překonávat obtíže a obavy. Naštěstí existuje čím dál větší skupina lidí, které neuspokojuje vize kariéry s minimální perspektivou a pevně daným stropem a kteří by svůj život změnili. Pro ně je myšlenka „spolupodnikání“ s Brokerem perfektní volba. Vybudovat svoji firmu není snadné, protože potřebujete kapitál, originální nápad, nákladné zajištění provozu a umění to celé uřídit. V našem systému je většina těchto věcí už hotová a od prvního dne po nástupu je má zájemce zdarma k dispozici. Může se tak  naprosto soustředit na klienty či budování týmu. To je obrovská výhoda, kterou se musíme potenciálním spolupracovníkům umět prodat.

Pro úspěch v tomto podnikání je třeba zvládnout umění obchodu. Jaké vlastnosti podle vás musí mít člověk, který se chce stát úspěšným obchodníkem?
Řada lidí si myslí, že nejlepší obchodníci jsou extroverti, ale myslím, že to tak vůbec nemusí být. Do těch nejlepších obchodníků byste to zpravidla vůbec neřekli – jsou tiší, usmívají se, nechají klienta povídat, pokládají správné, dobře promyšlené otázky a konzistentně vedou rozhovor k cíli. Umění naslouchat je myslím pro obchodníka jedna z nejdůležitějších vlastností. A vedle toho ještě vůle přinášet teď oběti, aby v budoucnu mohl prosperovat.
Na závěr si dovolím osobní otázku. Mezi kolegy v Broker Consulting se šušká, že hrajete v rockové kapele. Je to pravda?
Ano, jsem součástí skvělé amatérské kapely, kde hraji na kytaru, foukací harmoniku, zpívám a dělám show. Kapela existuje asi patnáct let a já jsem v ní začal hrát před devíti lety. Je to dokonalá čistička hlavy, kdy člověk zapomene na všechno ostatní. Kdo někdy muziku dělal a stál na pódiu, mi to myslím potvrdí.
Co vás ještě baví?
Hrozně mě baví být s dětmi a sledovat jejich pokroky. Je toho tolik, co se od dětí můžeme naučit. Také jsme dříve s manželkou hodně cestovali a určitě se k tomu chceme vrátit, až budou děti větší. Jsem rád na chalupě v Jizerkách. Moc rád fotím a čím dál raději se hrabu v zahradě. Kdysi jsem hrál na solidní úrovni basket, ale teď je mým nejoblíbenějším sportem golf. Začali jsme se ženou a kamarády před patnácti lety, ale je pořád hodně co zlepšovat. Snažím se také pravidelně běhat, plavat nebo si zahrát tenis, aby mi nadále fungovala nejenom mysl, ale i tělo.
Děkuji za rozhovor.
Ptala se Eva Sadílková.


Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *