Přečtěte si rozhovor s generálním ředitelem a předsedou představenstva  Broker Consulting, a. s., Petrem Hrubým, o tom, jak před 13 lety založil tuto společnost, s jakými ambicemi tehdy začínal podnikat, jak si vybírá lidi ke spolupráci i o tom,  jak vidí Broker Consulting za 10 let.

Když před třinácti lety založil Petr Hrubý společnost Broker Consulting, začínal v kanceláři o rozloze dvacet čtverečních metrů v centru Plzně. Věřil své vizi, že z jeho firmy jednou vyroste jeden z nejvýznamnějších hráčů na českém trhu finančního poradenství. Jeho vize se naplnila. V letošním roce plánuje Broker Consulting obrat 700 milionů, má klientská centra a kanceláře po celém území Čech a Slovenska a ty nejlepší konzultanty, kteří díky špičkovým finančním službám bezkonkurenčně zvítězili v testu iniciovaném nezávislými odbornými servery.
Petře, je to právě 13 let od doby, kdy jste založil společnost Broker Consulting. Dnes tuto firmu všichni s naprostou samozřejmostí vnímáme jako jednu z nejvýznamnějších v oboru finančního poradenství v České republice. Jaké ale byly úplné začátky vašeho podnikání? Co bylo v roce 1998 impulsem k založení Broker Consulting? A s jakými ambicemi jste do podnikání vstupoval?
Do svých 21 let jsem prakticky nevěděl, co budu dělat. V té době jsem si vydělával rukama. Pracoval jsem jako hasič-záchranář a k tomu jsem měl živnostenský list na dřevorubecké práce. Měl jsem tehdy úplně jiné představy o životě. Samozřejmě se mi líbila pěkná auta, pěkný život a věděl jsem, že na to nevydělám jako zaměstnanec. Ale myslel jsem si, že karty jsou rozdané z malé a velké privatizace. Tak jako mladí lidé si dnes myslí, že karty jsou rozdané a nemá smysl se o něco pokoušet, tak já jsem to tak viděl už v roce 1993. Pak jsem v létě 1993 náhodou potkal na koncertě kamaráda, který řekl památnou větu „Hele vole, chodím s kufrem a kravatou a je to dobrý.“ Domluvil mi schůzku s jeho manažerem a mně se najednou otevřely oči. Zjistil jsem, že existuje oblast financí, kdy nemusím nakupovat a prodávat zboží, protože to zboží je vlastně virtuální. Že v tom virtuálním zboží jsou obrovské užitky pro klienty, obrovské peníze pro lidi, kteří ty užitky můžou přinést. Že v tom oboru můžu poctivě udělat kariéru a nemusím na ni čekat do šedesáti. Najednou jsem uviděl objektivní systém, kde lze něčeho dosáhnout vlastním výkonem. A tomu systému jsem propadl během týdne, kdy jsem zjistil, že to je přesně to, pro co jsem stvořený. A navíc mi to ukrutně šlo hned od začátku.
Firma, pro kterou jste tehdy pracoval, ale ještě nedělala finanční poradenství…
Šlo o prodej slevových karet. S poradenstvím to nemělo nic společného. Ale ta práce mě naprosto pohltila. Bavilo mě to, šlo mi to, viděl jsem v tom užitek pro druhé lidi. Během čtyř měsíců mě to katapultovalo do úplně jiné společnosti. Vydělával jsem najednou částky přes sto tisíc korun měsíčně. Všichni říkali, že se z toho musím zbláznit. Naštěstí jsem se nezbláznil, protože jsem šel po podstatě. Díky tomu jsem za deset měsíců věděl, že produkt, který prodávám, není dobrý pro klienty a že chci dělat něco dlouhodobějšího, být užitečný. Takže jsem spoluzakládal firmu, která se zabývala finančními produkty – životním pojištěním, posléze penzijním připojištěním, stavebním spořením, tak, jak to postupně přicházelo. Tady jsem úspěšně působil čtyři roky a dostal se až na nejvyšší pozici, kde jsem vedl asi tisíc lidí. Pak ta firma nabrala jiný směr a finanční poradenství, které mě uchvátilo, tady nebylo možné dělat dál. Takže za poměrně složitých životních okolností, kdy jsem prožíval prakticky největší životní krizi, jsem si řekl, že půjdu v podnikání samostatnou cestou. Protože na trhu nebylo nic, co by mi vyhovovalo.
V tomto okamžiku začíná historie Broker Consulting?
Ano. Bylo mi 26 a řekl jsem si, že do toho jdu. Společně s bráchou jsme začínali zase od nuly. Na našem prvním školení bylo asi dvacet lidí. Z nich jsou tady někteří dodnes. Například Jaruška Šlaufová, Míla Fast, Jana Holátová, nebo Marta Žížková.
S jakou vizí jste Broker Consulting zakládal?
Chtěl jsem vybudovat firmu, která bude dělat poradenství a bude ho dělat líp než všichni okolo. To znamená být inovativní, dívat se ven, dívat se dopředu. Když jsme přišli s nabídkou více produktů, bylo to pro klienty jako UFO. Do té doby byli na trhu jen jednodruhoví prodejci pojistek nebo stavebek. V té době jsme samozřejmě byli maličcí – začínali jsme v jedné kanceláři o 20 m2, kde bylo pět lidí. Bylo to drsné, ale zároveň i krásné období. Například vypořádání obchodů tehdy trvalo déle, takže lidé, kteří s námi dělali, dostali peníze až za 3 měsíce. Byla za tím silná vize. Všichni jsme chtěli vybudovat něco lepšího, co tady ještě nebylo. Všichni jsme chtěli posouvat náš osud směrem k poradenství a financím obecně.
Kdyby vám někdo tehdy ukázal firmu, jako je Broker Consulting dnes, věřil byste, že bude vaše?
Věřil, protože já jsem ji takhle viděl. Věděl jsem, že takovou firmu chci a nevěřím na to, že se věci stávají náhodou. Věřím na to, že napřed si to musím vykreslit v hlavě, musím si to hodit na papír a musím o tom s někým mluvit. A teprve pak se ty věci stanou.
Dělal jste vlastní obchody i potom, co jste založil Broker Consulting?
Až do roku 2004 jsem měl velmi úzký kontakt s trhem a dělal jsem vlastní obchody. Což byla výhoda, když mi někdo z lidí vyprávěl, že něco nejde. Já jsem věděl, že to je jinak. Od roku 2005 vyrážím už jen tak dvakrát do roka na doprovody.
Vy ale máte na tyhle věci zvláštní talent – šlo vám to od začátku.
To je pravda, ale bez učení to nejde. Tuhle práci nemůžete dělat dobře jen tím, že se na někoho smějete, tady je důležitá empatie, nadšení, pracovitost a zároveň obrovské zázemí v produktových a poradenských znalostech. To všechno tam musí být. Je to kombinace matematiky, obchodu, psychologie, vedení lidí a fantazie.
Kde jste se naučil manažerské dovednosti? Ty máte dány také intuitivně?
Já nemám rád, když se ze všeho dělá věda. Základ je dělat svou práci dobře, ukazovat lidem, jak se to dělá a vést je správným směrem. Získat si důvěru lidí tím, že dělám podobnou práci jako oni a že ji umím udělat o trošku lépe a víc. Manažerské dovednosti – to už s tím přijde. Samozřejmě jsme udělali spoustu kravin, spoustu zbytečných kroků, ale na tom se člověk učí. Takže já jsem od začátku dělal 50 na 50. Nevnímal jsem to tak, že dělám s klienty a pak půjdu náborovat. Součástí toho, aby to mělo smysl, je hned začít s budováním týmu. Bez toho je to živnost, to můžu prodávat klobásy na fotbale.
Jak jste si vybíral lidi ke spolupráci? Dal jste na první dojem?
Vždycky jsem bral ke spolupráci všechny lidi, kteří měli ochotu pracovat. A pak jsem byl velice přísný. Dal jsem jim nadšení, dal jsem jim školení a pak jsem po nich chtěl práci. Když už jsem do nich něco vložil, přišlo mi slušné, aby oni vraceli. Nedám na to, co mi někdo vypráví na židli, ale zajímá mě, jaká přinese čísla. Když to vezmu z dnešního pohledu, chci spolupracovat s lidmi, kteří chtějí uspět, pro které je budování firmy životním posláním. Každý z nich má svým způsobem firmu ve finančním poradenství, je jejím vlastníkem a spolupodnikáme. Nechci mít jen bandu živnostníků, kterým budu poskytovat servis. Mezi živnostníky hledám podnikatele.
Kdy se z živnostníka stává businessman. Kde se to láme?
Živnostník je sám sobě systémem. Používá jen svůj čas. Láme se to ve chvíli, kdy má prvního spolupracovníka a kdy multiplikuje svou schopnost, znalost nebo dovednost. Nepoužívá už jen sám sebe, své svaly, nebo rozum, ale svou metodiku a postupy, které může sdílet. U nás se latentním podnikatelem stává okamžitě na základním semináři. Protože má možnost si přivést partnery, tipovat spolupracovníky na OK bonus a už si může přivádět i své spolupracovníky. Rodí se to tam, kde je touha dokázat něco více. Naše organizační struktura je otevřená. Máme upřímný zájem na tom, aby naši lidé šli nahoru a aby ty podmínky byly dlouhodobě udržitelné i pro budoucí generace. Byl bych rád, aby všichni v Brokeru dělali pro to, kam se chtějí dostat za pět nebo deset let. Ne proto, aby teď zaplatili složenky. To ať jdou raději prodávat ty buřty nebo ať jdou dělat mladé rádoby manažery do klasické organizace.
Je podle vašeho názoru základem úspěšně fungující firmy systém, kde jsou lidé placeni za výkony?
To je hlavní předpoklad toho, aby to fungovalo. Právě ta efektivita mě uchvátila. Tak velké firmě, jako jsme v současné době my, stačí jeden barák v Plzni, půl patra v Praze a klientská centra v regionech. Efektivita toho, že platím jen za úspěch a neplatím za čas, je extrémně důležitá. Tím pádem mají tendenci k nám přicházet lidé, kteří chtějí jít nahoru a mají sklon participovat na úspěchu, spolupodnikat. A ne ti, kteří se chtějí vézt. Samozřejmě nějací takoví taky občas přijdou, ale dříve nebo později skončí.
Osobně považuji za velkou výhodu naší firmy také přímou vazbu na vás, coby generálního ředitele a předsedu představenstva. U tak velkých firem nebývá obvyklé, že má každý spolupracovník možnost osobně se setkat s nejvyšším vedením společnosti.
Já s lidmi chci být. Jediné, co mě omezuje, je časová kapacita a musím měřit, s kým víc a s kým méně. Docela přísně – ne podle sympatií, ale podle hierarchie vedení. Když to řeknu naplno, tak jednoduše podle toho, jaký kdo má výkon. Považuji za důležité, že se na mě může obrátit, kdokoliv potřebuje. Všichni mají k dispozici mé telefonní číslo. Protože firma, to jsou lidé. A ti potřebují vědět, kam firma směřuje. Potřebují mít zastání, potřebují vědět, nebo tušit, kdo to vede a kam to vede. Proto se snažím být dostupný na telefonu, nebo spíše na SMS a samozřejmě na poradách. Zároveň ale všechny vyzývám, aby se na mě obraceli jen se skutečně důležitými věcmi. Jinak jsou jim k dispozici jejich manažeři a ředitelé. Působí tady obchodní, ekonomický ředitel, provozní ředitelka… Ti všichni mají své role.
Mimochodem, lidé, které jste jmenoval, a i další zástupci nejvyššího managementu Broker Consulting jsou extrémně schopní odborníci, skvělí lidé. Proč myslíte, že pracují právě pro vás? A jak si je vybíráte?
Vybírámsi lidi, které dlouhodobě znám. Buď jsem s nimi pracoval, nebo pracovali pro někoho, koho jsem znal. Někteří se vypracovali u nás. Vybírám si na základě dlouhodobé reflexe, dlouhodobé znalosti a pozoruji lidi kolem sebe, aniž by to někdy věděli.
Jak dosahujete toho, že jsou stejně nadšení jako vy?
(smích) To nedělám nějak prvoplánově, to musí samo vyplynout. Není možné si vyskočit na stůl a roztleskávat. Myslím, že lidi tady spojuje vášeň pro tu věc. Cítí, že můžou být součástí něčeho velkého. Něčeho, co teprve bude velké.
Když se podíváte za sebe, udělal byste některé věci z dnešního pohledu jinak? Stalo se vám někdy, že jste udělal špatné rozhodnutí, nebo si nechal špatně poradit?
Určitě. Takových kroků je v podnikání spousta. Vždycky říkám, že v podnikatelském životě to je dva kroky dopředu a jeden zpátky. A když vím, že mě čeká ten jeden zpátky, udělám raději tři dopředu. Nadělali jsme spoustu chyb. Ale na druhou stranu chybami se člověk učí. Jde hlavně o to nedělat stejné chyby dvakrát za sebou – to dělá jen hlupák. Důležité je umět ty chyby pojmenovat a mít vůli je napravit. Prostě chybovat je lidské. Ale zároveň platí, že nesmím dělat víc chyb, než správných rozhodnutí.
Kdybyste měl být konkrétní – co byste například udělal s dnešním odstupem jinak?
Třeba bych nešel do Maďarska a do Rumunska, kde jsme v období před krizí otevírali oba trhy najednou pod vlivem hospodářského růstu, který probíhal v celém regionu střední a východní Evropy. Tehdejší optikou se to rozhodnutí jevilo jako velmi správné. Ale nevzali jsme v úvahu některé typy rizik, která existují na těchto trzích. Z dnešního pohledu to vypadá úplně jinak. Ale něco nám to dalo a myslím, že nás to posílilo.
Které momenty nebo rozhodnutí v historii firmy považujete naopak za ty nejlepší? Zažil jste v některých situacích pocit, že se právě stalo něco klíčového?
Já si to vychutnám, ale druhý den už myslím na to, jak to bude příště. Prostě nemám tendenci podléhat euforii. U nás jakýkoliv dílčí úspěch není výhra v jackpotu, která změní svět. Není to ani jako výhra titulu u fotbalistů nebo hokejistů, kteří pak mají týden alkoholický dýchánek a pak 2 měsíce volno. Na tuhle práci je potřeba mít správný nátisk. To mi vysvětloval děda, který byl trumpetista. Když trénoval, šlo mu to samo. Ale když týden nehrál, ztratil nátisk. Stejně i v naší práci se už po týdnu ztrácí taková ta „lehkost“, kdy to jde všechno samo… Budování firmy je takový maraton ve vysokém tempu, u kterého musím mít správnou výživu, správné pití a zároveň vím, že ten maraton nemá cíl, kde padnu a odpočinu si. Prostě běžím pořád dál.
Nějaký cíl to přece mít musí…
Když bych měl nějak definovat konec toho úsilí, je to spíše taková štafeta. Představuji si, že tam někdo čeká na kolík, který mu předám.
Váš Péťa už to ví?
(smích) Nejsem typ manažera, který si myslí, že by měl automaticky pokračovat někdo z rodiny. Ani nebuduji firmu jako rodinnou. I když se tak jevila na začátku. Rodinná je v tom smyslu, že máme k sobě blízko jako lidi. To obrazné předání štafetového kolíku si představuji tak, že jednou bude konference Broker Consulting probíhat v sále, kde bude 5 tisíc lidí. Já tam budu sedět ve volnějším sáčku bez kravaty a budu mít projev jako zdravici. A konferenci povede někdo, kdo možná dnes u nás ještě ani není. To je to, co dlouhodobě vidím.
Jaké jsou vaše bližší cíle, v horizontu pěti nebo deseti let?
Naše vize je stát se nejžádanější a vedoucí společností v oblasti finančního plánování v Čechách i na Slovensku. Máme pro to rozpracované postupné cíle. Soustředíme se na tyto dva trhy. Určitě máme ve vizi i další expanzi. Dnes zvažujeme i mezioborovou a ne jen regionální. Hledáme modely, abychom mohli pracovat na větším území, abychom byli rozkročení i do více oborů, aby firma byla stabilní a nepodléhala vlivům jak trhu, tak regulace. To znamená naplnění vize postupně a s jistotou.
Platí stále jako jeden z cílů Broker Consulting vstup na burzu?
Chci, abychom přivedli firmu na veřejný trh. Ne proto, že by mělo jít o nějaké vyvrcholení úsilí, ale bude to další milník na naší cestě.
Jak chcete, aby byla značka Broker Consulting vnímána? Pro koho mají být prioritně určeny naše služby?
Když to řeknu hodně lidově, značka Broker Consulting by měla oslovovat „Oktávkáře“. Nejsme finanční Penny market a nejsme ani nedostupní bankéři, kam nás občas někdo řadí. Proto se budeme snažit komunikovat výhody našich služeb srozumitelnou formou, která osloví právě tyto typy klientů. Zároveň můžeme být i analogií k privátním bankéřům, kteří jsou ovšem nezávislí. Ta analogie je ale pouze pro určitou užší vrstvu lidí. My chceme být větší. Chceme, aby v Praze rodina s příjmem 35-40 tisíc a mimo Prahu s příjmem 30 tisíc dostala servis, který obvykle poskytují privátní bankéři mnohem bohatším klientům. Takže přinést o stupeň níž službu, která je běžná pro vyšší klientelu v bankách. Naše přidaná hodnota je v tom, že máme nezávislost ve výběru finančních produktů a jejich poskytovatelů, jsme mobilní, máme lepší přístup a hlavně jsme efektivní, protože platíme lidi jen za výsledek.
Jak vnímáte současné legislativní změny, které svým způsobem znevýhodňují podnikání v našem oboru? Mám na mysli například zveřejňování provizí nebo zvýšení registračního poplatku, stropy na provize ze životního pojištění a podobně.
Za tím vidím snahy jedné skupiny podnikatelů získat výhodu na úkor druhé skupiny podnikatelů. Víme, že některé společnosti ztrácí půdu pod nohama a pokouší se přes legislativu utvořit jakýsi kartel, protože samy toho nikdy nedosáhnou. Ale my umíme z této situace najít cestu. Pokud by se takové věci staly, umíme si představit celou řadu řešení, které komplexní přístup k finančnímu plánování umožňuje. Právě proto vedeme naše lidi k tomu, aby u každého klienta již dnes poskytovali finančí plánování, aby znali průřezem všechny čtyři hlavní strategické oblasti, které řešíme s klienty, a nespecializovali se jen na prodej pojistek, nebo jenom prodej hypoték, nebo jenom prodej investic. Nezávislé finanční poradenství má výhodu v tom, že máme volbu jak chceme být placeni. Buď tak, jak to děláme dnes, to znamená, že jsme placení odvozeně od výsledku našeho poradenství institucemi, nebo můžeme být placeni přímo našimi klienty. Protože naše služba má pro klienty svou přidanou hodnotu. Finanční plánování dává jistotu živobytí v jakémkoliv systému. Ve finále to může změnit trh tak, že pojišťovny ten byznys mít nebudou a my ho mít budeme. Je to jen velká výzva, nově rozdané karty. Jako hrozbu to vnímají lidé, kteří jsou obrácení směrem zpátky na staré dobré časy, nebo jsou orientovaní na konzervaci současného stavu. Zkrátka musíme být připravení inovovat.
Jak je podle vás v současné době naplněný potenciál toho, kde by mohla firma být?
Myslím, že pracujeme na 50-70 % našeho potenciálu a že jsme už teď mohli být větší. A že můžeme poměrně snadno dosáhnout dvojnásobku. Pak už je to o dosažení dalších věcí, inovací a posunu práce, respektive řízení firmy na jiné úrovni. Ale myslím si, že potenciál našeho trhu je poměrně velký. Myslím, že ze sta rodin má dnes jen takových 10-20 % svého poradce, který se jim stará o všechny produkty. Takže potenciál trhu je minimálně 80 % a věřím, že se o to budeme umět poprat. Na trhu nejsme sami, takže sebou musíme trošku hodit.
Kam se letos dostaneme obratově?
Za letošní rok budeme mít obrat 700 milionů v Čechách a na Slovensku. Ale stále nesmíme zapomínat na to, že to není meta, ale cesta, jen její další etapa.
Jaký byl pro vás pocit, když jste četl články o skvělých výsledcích testu finančních poradců, které se objevily v mnoha médiích v červnu tohoto roku? Poradci Broker Consulting v testu získali bezkonkurenční prvenství v porovnání se všemi většími firmami na trhu.
Byl to hezký pocit z toho, že jdeme správnou cestou. Rád bych poděkoval všem našim spolupracovníkům, kteří k tomuto úspěchu přispěli, a dokázali tak svou profesionalitu a poctivý přístup ke klientům. Zvyšování kvalifikace našich spolupracovníků a dodržování profesní etiky věnujeme trvalou pozornost, proto věřím, že se obdobně umístíme i v dalších testech v budoucnu.

Dovolím si jednu osobní otázku. Kolik času máte coby generální ředitel a předseda představenstva Broker Consulting na své koníčky a rodinu a jak ho trávíte?
O rodině mluvím hrozně málo, ale přitom hrozně rád. Když jsem přirovnával naši práci k maratonu, zmínil jsem se, že člověk k tomu potřebuje nějakou výživu, palivo. A tím je ten osobní život – rodina, koníčky. V mém případě to ale není od sebe oddělené, mám to hodně dohromady. Mám fantastickou ženu, která to chápe i díky tomu, že v našem oboru aktivně pracovala až do manažerské funkce. Máme společné zájmy – všichni hrajeme golf (tedy zatím kromě malé Julinky). A když jdeme na golf, pozvu většinou i lidi z firmy. Na dovolenou jedeme pětkrát nebo šestkrát do roka, ale čtyřikrát z toho mám s sebou lidi z firmy. Snažím se vše propojovat…

Když jste začínal pracovat v oboru financí, bylo vám jednadvacet. Vidíte u našich dnešních mladých kolegů ten drive, který jste měl tehdy vy?
U spousty z nich. Jen jde o to, aby se nenechali zkazit průměrností lidí kolem sebe, protože průměrných, těch je vždycky víc. Aby toužili se vyrovnat těm nejlepším, kteří tady jsou a ještě je předčit.
Ještě otázka na závěr – co byste vzkázal lidem, kteří dnes váhají, jestli mají začít pracovat v naší společnosti?
Já celý život vyzývám lidi, aby začali podnikat. A to nejlépe tam, kde je to napůl cesty mezi podnikáním a zaměstnáním – a to je u nás. Protože my dáváme našim lidem obrovskou hodnotu v tom, že nemusí řešit vstupní kapitál a know how. A ještě mají nějakou podporu. Můžou tvořit firmu, nebýt jen živnostníci. A já jsem tím úplně posedlý a lidem to říkám všude. Broker Consulting navíc dnes už hraje první ligu podnikatelů a všem našim spolupracovníkům umožňuje se do ní dostat také – ve svých městech a regionech i na nejvyšší úrovni.
Děkuji za rozhovor.
Ptala se Eva Sadílková.
(Rozhovor byl publikován v časopise OK Info č. 8/2011.)

Kategorie: LidéRozhovory

1 komentář

pes · 26. 1. 2017 v 13:56

fuj kurva odporny clovek na prvni pohled – krysa

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *