Ostrava patří k městům s nehutším zastoupením kanceláří Broker Consulting v České republice. V současné době jich tady najdete pět. Naše místní lídry, jako je Pavel Zym, Julek Šafr, nebo Alena Pilařová znáte z celofiremních akcí, konferencí, meetingů, zájezdů i ze stránek OK Infa.


Málokdo ale ví, jak jejich kanceláře vypadají, jak fungují jejich týmy a jak je v dalekém ostravském regionu vnímán obor finančního poradenství a značka Broker Consulting. Jedno květnové pondělí jsme časně ráno nasedli do auta a vydali se to zjistit a nasát atmosféru ostravského aktivačního dne.

Snídaně u Pavla Zyma

Krátce před devátou hodinou jsme zaparkovali vedle dvoupatrového domu v Ostravě – Vítkovicích označeného logem Broker Consulting. První kancelář, do níž jsme zavítali, patřila oblastnímu řediteli Pavlu Zymovi. Překvapila nás svou velikostí. Pavel nás provedl po skvěle vybavených prostorách, které sice nejsou momentálně plně využity, ale signalizují, že se tady chystá expanze. Koncem roku tady chce mít Pavel 15 spolupracovníků a dvojnásobnou produkci.
Opatření, která mají k tomuto stavu vést, zavedl Pavel už před několika měsíci. V dubnu ukončil spolupráci s lidmi, kteří nebyli perspektivní a začal zapojovat své konzultanty do manažerské práce. Podařilo se mu také přijmout schopnou a abiciozní manažerku z jedné pojišťovny a zintenzivnil nábory. Sám absolvuje každý týden minimálně 5 pohovorů a k aktivitám v oblasti náborů motivuje i své kolegy. Nedávno například vyhlásil soutěž o největší počet přijímacích pohovorů.
V další soutěži, která v Pavlově týmu právě běží, jde o společný cíl ve skupinových bodech. Pokud se ho podaří dosáhnout do konce pololetí, vyrazí si celá skupina společně na výlet do Londýna.
Vedle kolegů, kteří pracují s Pavlem přímo tady, v ulici U cementárny, vede Pavel ještě další samostatně fungující týmy – v Ostravě a Blansku.
Do velké zasedačky pro 25 lidí v prostorách Pavlovy kanceláře se pravidelně sjíždějí na semináře „A“, závěrečné zkoušky Finanční abecedy a další školení spolupracovníci ze všech ostravských poboček Broker Consulting.
S hypotečním specialistou Martinem Pechem a konzultantkami Jarmilou Ostárkovou a Alenou Zachařovou jsme si po pondělní poradě chvíli povídali o tom, jak to v jejich kanceláři a regionu chodí.
Pokud se týká počtu schůzek, je tady zvykem absolvovat alespoň dvě za den. Jarmila nám povyprávěla, jak se jí podařilo minulý týden uzavřít za zajímavých okolností Finanční plán.
„Šlo o mladého klienta, který si nechával plán sestavit i u jiné instituce a udělal si porovnání. Líbilo se mu zabezpečení, investice, komplexnost, využívání běžného účtu v rámci OK konta. Kvalitou nabídnutého plánu jsem si byla naprosto jistá, proto mě ani nepřekvapilo, že se rozhodl pro nás.“
Jarmila Ostárková pracuje v Broker Consulting třetím rokem a patří ke spolupracovníkům, kteří využívají možnosti získat kontakty z tzv. „matice tipů“ vedené oddělením e-commerce. Díky tomu se jí klienti ozývají často sami, ať už se žádostmi o radu s penzijním připojištěním, se špatně nastavenými investicemi nebo s dotazy v oblasti zabezpečení. „Z matice tipů získávám řadu klientů, ale většina přichází na doporučení. A to je pro mě největší odměna za práci, toho si opravdu vážím,“ říká Jarmila.
A co klienty na Ostravsku v současné době nejvíce zajímá? „Klienti v tuto chvíli hodně uvažují o zabezpečení na důchod,“ prozrazuje Martin Pech a dodává: „Důchodová reforma je pro nás potenciál. Klientům říkáme, že máme několik let náskok. Víme, že je potřeba myslet na zabezpečení na stáří daleko dříve než těsně před dosaženímdůchodového věku. Ukazujeme klientům cestu, aby šli po vlastní ose a nespoléhali se na stát.“
Během dopoledne nás čeká návštěva dvou dalších kanceláří, proto se u Pavla Zyma loučíme a vyrážíme na další štaci – k manažerce Aleně Pilařové.
————————————————————————-

V „Koruně“ u Aleny Pilařové

Velké logo Broker Consulting na budově ostravské „Koruny“ nás vítalo už z dálky. V této kanceláři se každé pondělí sejde na poradě Alenin devítičlenný tým a i během dalších dnů je tady prý permanentní „frmol“.
Tři místnosti jsou naplno využité. V jedné z nich má svou základnu Alena. Tady probíhají schůzky, osobní a přijímací pohovory. Druhou místnost využívá Alenin bratr, konzultant a osobní asistent v jedné osobě – Petr Otys. Na provozu kanceláře i na vedení firmy se podílejí oba společně. „Už nám to tady začíná být malé,“ říká Alena a s úsměvem dodává: „Vedle nás sídlí prodejna nábytku, tak čekáme, až zkrachuje. Pak to tady bude celé Broker.“
Ve třetí místnosti sedí kolem kulatého stolu Alenin tým. V době naší návštěvy tady probíhal trénink na získání doporučení. Konzultantka Anna Kubánková si připravila pro své kolegy na toto téma prezentaci a každý z nich dostal prostor předvést své nápady v této oblasti. „Během dnešního tréninku jsme přišli na dárek, který můžeme klientům za doporučení věnovat – partnerskou smlouvu, díky které bude mít klient za doporučení i zaplaceno,“ prozrazuje Anička.
Manažerka Alena Pilařová působí v oboru financí už 15 let. Na předchozím působišti – v „jednoproduktové poradenské firmě“ vedla tým 70 lidí a je odhodlaná se na tuto úroveň vypracovat i tady. „Když jsem to dokázala tehdy, proč bych to nedokázala znovu. Teď mám ale v plánu dobře zaučit manažery, aby to nebylo všechno na mě. Kdyby měl člověk vést tak velký počet lidí na přímo, bude brzy zralý na psychiatrickou léčebnu. Takže své lidi pomalu zaškoluji, pomáhám, aby byli samostatní, aby uměli zapracovat nováčka a aby byli schopní si vybudovat tým. Do konce roku budou na manažerských pozicích Anička Kubánková a Rosťa Sionko a určitě si přivedu ještě další lidi,“ prozrazuje svou strategii Alena.
Do Brokeru přišla před třemi lety se skupinou Pavla Zyma. Tím, co ji tady nejvíc lákalo, byla především široká produktová nabídka a filozofie finančního plánování. Je velkou fanynkou software Finanční plán. „I za 1000 korun volného cash-flow se dá udělat dobrý finanční plán,“ tvrdí Alena a dodává: „Způsob práce v Broker Consulting mi vyhovuje, protože je co nabídnout. S klientem se dá v rámci péče pořád pracovat. Díky finančnímu plánu se neudělá jedna smlouva, ale i pět nebo sedm.“
Koruna je podle Aleniných slov jedna rodina. Kolegové rádi tráví společně čas i po práci – občas zajdou na bowling, v lednu byli společně ve vinném sklípku a na konci května pozvala Anička Kubánková všechny k sobě na zahradu – na grilování, ping pong a bečku piva (viz reportáž Petra Otyse). Přátelská atmosféra podle Aleny přispívá k motivaci lidí. „Nejsem zastánce tvrdého vedení. Každý tady je dobrovolně a je na něm, jestli chce být úspěšný nebo ne. Osvědčila se mi pozitivní motivace.“
S Alenou jsme si v její kanceláři povídali také o tom, jakým způsobem si vybírá nové lidi do týmu.
„Nejraději získávám doporučení od klientů. Párkrát se mi podařilo získat člověka z oboru, například Jarmilku Pokornou. Ale přetahování nemám moc ráda. Hlavní proud je úplně nový člověk, neovlivněný jinou institucí. Nepopsaný list.
Při náboru jednám na rovinu – přijdu s nabídkou, že rozšiřuji firmu a hledám šikovného člověka. Je to o vztazích, o penězích, o způsobu práce, o portfoliu… Každý slyší na něco jiného. Když jsem já přecházela od předchozí firmy, slyšela jsem na portfolio. Protože logicky, když mám co nabídnout, můžu si více vydělat,“ říká Alena.
„Tento měsíc jsou přijatí 2 nováčci a tak by to mělo být pokaždé. Zdravé jádro týmu už mám a ještě potřebuji dát do kopírky Aničku Kubánkovou a Rosťu Sionka.“ Toto přání by se Aleně mohlo splnit, protože jedním z právě přijatých nováčků je Denisa Kubánková, kterou baví telefonovat a o své budoucí kariéře říká: „Čím výš, tím lépe“. Teď má za sebou seminář A a s Aničkou absolvuje první schůzky u klientů.
Po krátkém rozhovoru s Annou Kubánkovou je nám jasné, proč si ji Alena přeje „dát do kopírky“. Je rázná, ambiciózní, nespokojí se s průměrností a má chuť na sobě stále pracovat. Na své začátky v Brokeru dnes Anička vzpomíná: „Tehdy jsem krátce působila ve stavební spořitelně a přišla za mnou kamarádka s tím, že chce úvěr. Věděla jsem, že u konkurence mají pro ni výhodnější úvěr a v tu chvíli jsem si uvědomila, že tu práci dělat nechci. Protože pokud chci kamarádce dobře poradit, musím ji poslat ke konkurenci a na tom nic nevydělám. Anebo pokud si budu chtít vydělat, tak jí poradím špatně. Úplně náhodou jsem se tehdy potkala s Alenou a během 5 minut jsem byla rozhodnutá přejít do Brokeru k nezávislému poradenství. Tady prostě je z čeho vybírat a nikdo nemusí klienta tlačit do jedné banky, aby se uživil. Je co nabídnout a to se mi líbí.
Já mám raději méně bodů, ale jistotu, že když se ke klientovi za rok za dva vrátím, tak budu mít čisté svědomí. Nejdu hlavou proti zdi. Raději si s klientem popovídám a dám mu takové řešení, abych odcházela s čistým štítem.“
Před odjezdem jsme se ještě zeptali na ostravské klienty. Jsou něčím specifičtí? Co je nejvíce zajímá?
Podle našich konzultantů jsou ostravští klienti možná trochu ostražitější, než v jiných regionech a někdy je těžké získat si jejich důvěru. Každopádně ale současné legislativní změny pomáhají otevírat dveře. Hodně prý záleží na tom, z jaké generace klienti jsou. Ti mladší se o investice, finance, nebo změny ve stavebním spoření zajímají často sami od sebe. U starších je získání důvěry o něco složitější.
Před kanceláří v Koruně jsme ještě udělali pár společných fotek a vydali se hledat další ostravskou adresu – Nádražní 38, kde už na nás čekal oblastní ředitel Julek Šafr.
————————————————————————-

Julek Šafr a návštěva Stodolní

Kancelář oblastního ředitele Julia Šafra se nachází v samém srdci Ostravy – pár kroků od legendární Stodolní ulice. Odtud Julek řídí 12 spolupracovníků. Část z nich sem v pondělí na aktivační den jezdí z Karviné (z nově otevřené kanceláře Jiřího Súkeníka). Další dva týmy Julkova ředitelství fungují samostatně z klientských center v Krnově a Opavě.
V prostorných kancelářích s vysokými stropy a noblesními prvky typickými pro prvorepublikovou zástavbu nás vítá Helena Oravcová. Později se dozvídáme, že k Julkovi nastoupila před třemi lety jako asistentka. V současné době začíná budovat vlastní konzultantskou kariéru. „Přišla jako nesmělá asistentka, která se bála promluvit. Jednoho dne jsem jí řekl, že bude telefonovat, protože potřebuji pomoct s přijímacími pohovory. Tehdy zkřivila obličej, byla trochu naštvaná, ale dala to. A od té doby už volá pořád a skvěle. Jen si teď za ni musím najít náhradu na pozici asistentky,“ usmívá se spokojeně Julek. Helena říká, že překonávat bariéry ji baví, takže zkouší další a další nové věci. Hodně jí prý prospělo i školení Silvovy metody, které Julek doporučuje všem lidem v týmu. „Je to o osobním posunu. Když jsou lidi pořád stejní, nic se nezmění. Musí se změnit jejich myšlení. To vím z vlastní zkušenosti,“ prozrazuje Julek.
Během naší návštěvy se seznamujeme s hypotenčí specialistkou Petrou Gomolovou a Nikolou Kručínskou, která sem nastoupila teprve nedávno. Společně připravují finanční plán na odpolední schůzku s klientem. Většinou si ale prý Petra domlouvá schůzky s klienty přímo tady. Při práci hypoteční specialistky je to prý praktičtější – například kvůli kopírování dokumentů a podobně.
Zatímco Petra s Nikolou chystají plán pro klienta a Helena navolává jednu schůzku za druhou, sedáme si s Julkem kolem jeho ředitelského stolu a zjišťujeme, jaká je v jeho ředitelství nálada, jak to tady chodí.
„Myslím, že jsme dobrá parta. Máme tady takový „hecuňk“ se skupinou Petra Gramela z Opavy. Jednu dobu opavská skupina měla lepší produkci než Ostrava. Tak jsem vyhlásil soutěž, že pokud bude Ostrava horší než Opava, tak až někam společně vyrazíme, budu půlku výdajů platit já a tu druhou lidi z Ostravy. A v opačném případě taky – já polovičku a druhou Opaváci. Na Stodolní spolu ale moc nechodíme – máme ji u nosu, takže nás to neláká. Naposledy jsme byli společně na akci v Beskydech na Kunzově.“
Julek je bývalý vrcholový sportovec a velký zastánce Silvovy metody. To určitě ovlivňuje i náladu v jeho týmu. Tvrdí, že největším nepřítelem úspěchu je špatná disciplína. Všechno je prý otázkou „nastavení v hlavě“. Na to Julek vytahuje svůj Vision board (nástěnku snů), kterou si kdysi vytvořil na semináři s Ondrou Schejbalem. Jsou na ní obrázky auta, hodinek, dovolené na jachtě, závodní kolo… Dnes už jsou všechny jeho tehdejší sny splněny a proto si Julek posunul své cíle zase o kus dále. „Jednou bych to rád dotáhl na zemského ředitele. Zůstat uprostřed schodiště se mi nechce ani náhodou,“ prozrazuje. „Mým nejbližším cílem je mít 10 000 bodů za pololetí. Pak bych si řekl, že jsem oblasťák, jak se patří. Teď jsme na nějakých 6000. Cestu vidím v rozšířování týmu.“
Jaké jsou zkušenosti Julkova týmu s ostravskými klienty?
„Stále se někam posouváme,“ říká Julek. „Nějaký čas tady byla móda řešit spotřebitelské úvěry, konsolidace a podobně. Ale pak jsme zjistili, že tudy cesta nevede. To jsou typy lidí, kteří do toho spadnou znovu. A pro nás z toho není žádný efekt.“ Teď se u Julka klade důraz především na doporučení. Konzultanti přicházejí sami s nápady, jak si o ně říkat. Stejně jako v týmu Aleny Pilařové se jim osvědčilo používat jako dárek za doporučení nabídku partnerské smlouvy.
Shodují se také v tom, že u lidí z ostravska je těžší překonat nedůvěru. Je tady hodně bývalých horníků a při volání na studené kontakty je třeba počítat s větším „odpadem“, než je obvyklé v jiných regionech. Petra Gomolová prý například minulý týden měla z 19 domluvených schůzek jen 9 uskutečněných. I proto Julek velmi hlídá, aby měli všichni domluveno více než 10 schůzek na týden.
Návštěvu Ostravy jsme zakončili… Kde jinde než ve Stodolní. Společnou fotkou s Julkovým týmem (který se líbil hlavně Honzovi Lenerovi) a taky zjištěním, že pravidla úspěchu, obchodu a vedení lidí platí opravdu všude stejná. Ať jste v Plzni, Praze, Liberci nebo Ostravě. Nicméně musíme přeci jen uznat, že Ostrava je region razovity.


Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *